企业管理人士必备的一本好书－－《水煮西游记》作者：郭城 [复制链接]

第一卷 长安往事
第1回 速成培训师

　　话说西天取经成功之后，唐僧师徒四人回到了长安城，见过圣上之后回到白马寺里歇下。不一会儿突然门外鼓乐大做，众人正自奇怪却原来是太宗下诏，命师徒四人各领一班人马分东西南北方向传送取来的真经COPY件，以向全国宏扬佛法。?
　　唐僧一看这架势那里能接受得了，可是这圣旨一下不执行可是杀头的事情，于是唐僧连 夜对三个徒弟进行TTT（培训培训师）的培训，悟空天资聪慧，接受新知识能力强，而且本 身具有很强的实战经验，所以培训的时候相对容易，只需要技巧的点拨即可；老猪人是笨了 点，作风也有问题，但为人幽默，深入浅出，把枯燥的佛经讲的栩栩如生；沙和尚虽没有两 位师哥的天资，但为人稳重厚道，以静制动，各种场面都能应付自如。师徒四人熬了一夜， 待晨鸡报效之时终于完成了这个培训培训师的培训，可唐僧心里明白的很，在家千日好，出 门一日难，至于将来他们各自的培训成功与否，就只能看自己的造化了。

　　第二天早上师徒四人互相拥抱了一下，挥泪告别。? 东去的唐僧毕业于大唐佛学研究院，拥有佛学博士的头衔，所到之处无不引起震动，各地的报纸都是“大堂高僧光临本地，想学佛学正宗火速报名”，每次报名人都人满为患，大家看重的就是要看看这位传说中的大唐高僧长的是何等模样。可是我们的唐僧先生虽知识丰富，为人却沉闷，每次上课的入睡率均能达到30%以上，还有30%在色迷迷的盯着老唐，那当然是众多尼姑妹妹。

　　再说西方传道的那悟空，他知道不能和师父比拼学历，于是他告诉当地的媒体，一定以实战专家的形象来宣传自己，于是“一个跟头十万八千里不再是梦想，孙大师开堂培训”的 标题纷纷登上了各大媒体的版面。待开课的时候几乎场场爆满，但猴子很多能力都不具有可 复制性，比如一个跟头十万八千里，七十二般变化等，悟空又不是能耐得住性子的人，很多 实战的经验不能上升为理论的层次，很难有系统性，大家在课堂上跟着疯狂，回去后却茫茫 然，不知道如何用到自己的工作中去。?

　　我们的南方的八戒在路上听说了师父和师哥的新闻，于是他更加坚定了自己的想法，走 完全市场化的路子，他结合自己的优势开出了一门招牌课——《成功取经人》，他上课幽默 风趣，引经据典，把高老庄的典故都拿出来分享，融深奥佛学于浅显故事中，大家听后如痴 如醉大呼过瘾，《成功取经人》的视频录象更是借助网络广为流传。支持者曰老猪的课老少 皆宜，下至8岁上到80岁都可以听，老猪更是善于炒作，将“自己是取经路上最高职位的唯 一的猪”为卖点，让很多人痴迷。可是批评也随之而来，你老猪仅仅是取经路上的一只猪而 已，你见识再广博，你上课再幽默，你很多的观点都是在唐朝不能实行的，况且广泛性必然 导致不能专业性。?

　　沙老弟看唐朝中央电视台的时候看到了师父师哥们的消息，觉得自己的担子很重，自己一没有猴哥聪明，二没有师父那样的高学历，三没有猪师哥的幽默风趣，自己的优势在哪里呢？急切之下打回电话去向师父求救，唐僧只说做你自己。沙僧冥思苦想终于想出一个方法 ，第二天报纸上出现了“大唐高僧唯一的授权弟子，成功一定有方法”，宣传中说你看我一 个资质平平的人都成功了，不信你看俺们家皇帝赏赐的上千布匹，上万良田，你一样也可以 。一时间沙和尚的课程在北方掀起了热潮，即使看不到大唐高僧，看看他徒弟也过瘾呀，况 且人家有那么多钱，谁不想发财呀，于是沙僧成了带领大家致富的人。可是《大唐每日评论 》也批评沙和尚说你仅仅是将唐僧的东西照搬了过来，很少有自己的东西，而且大家可以去 上你的课，可谁真正发财了，况且成功的衡量标准不能仅仅用钱来量化。? 小结：培训师是随着市场经济发展而新兴的一个直业，培训师来源一部分来于高等学院，被称为学院派；第二部分出身于知名企业，比如IBM、GE等，经历过这些企业的千锤百炼，被称为企业派；第三部分本身积累了相当丰富的实战经验，比如乔.吉拉德，被称为实战派； 还有一些讲标准式课程，比如麦古利国际的销售课程讲师，被称为标准派。无论是哪一流派 ，培训师都是一个极具挑战性的行业，除了自身知识积累丰富外，还应该要有娴熟的授课技 巧，因此就有专门针对培训师的培训——TTT，目的是为了培训培训师掌握培训过程中的技 巧与方法。如果你想对培训进一步了解，请继续往下看。

五十六  法海的“七宗罪”
上回说到法海避难宝象国，正值唐僧师徒给国王展示神衣。那法海上朝来时踉踉跄跄，那神色有诗为证：满面尘灰烟火色，两鬓苍苍十指黑。唐僧惊道：“当日东海一别，怎么今日成了如此模样？莫不是刚从美国的伊拉克监狱里放出来？”法海见唐僧等人都在场，上前尴尬地说：“大唐高僧法海寻求宝象国国王庇护。” 国王道：“你缘何来此？”法海道：“小僧本大唐法海寺CEO，只因前几年涉足培训业犯下七宗罪，被唐王通缉，特此前来躲避。”国王道：“做培训也犯得着杀头吗？”唐僧在一旁道：“这法海乃唐朝知名人士，可不能小视。” 国王点头道：“你说犯下七宗罪，可否说来听听。”法海把手伸进怀中拿出一团纸道：“这是唐王通缉小僧的告示，请您过目。”国王身旁侍卫接过告示呈上玉案，国王定睛看去但见上面写道： 唐朝法海寺CEO法海，因涉嫌七项罪名，被众多公司起诉，现简单表述如下： 1.挂狗头卖羊肉。以咨询之名行培训之实，向企业收费时巧立名目，借开咨询费大肆偷税漏税，给国家造成严重损失，构成偷税漏税罪；2.宣称量身定做培训服务，其实到头来还是驴口不对马嘴，各种所谓的培训调研都成了美丽的谎言，与企业所需相差甚远，构成说话不算话罪；3.瞒天过海，其实跟别的寺院用同一个讲师，却能报出不同的价格，甚至比别人高出10倍，构成极度无耻罪；4.夸大事实，号称自己无所不能，只有企业想不到，没有法海做不到，毫无专业可言，严重扰乱了正常的培训公司秩序，构成说大话不脸红罪；5. 搞几个老外给唐朝的企业讲课以牟利，根据调查几个老外都是纽约郊区五里村的无业游民，经过法海的包装却成了**协会的主席团成员，到处招摇撞骗，构成造假及贩卖人口罪；6.滥竽充数，临场换讲师，往往一头一尾用好讲师，中间就夹杂不入流的讲师，或者用重量级讲师把你套牢，然后掺水，构成欺诈罪；7.培训效果水中捞月，大力宣称跟踪培训效果，可这效果是一个系统的问题，只是往往被用来成为让方案华丽的工具，构成华而不实罪。 经过唐朝最高人民法院大量调查取证，以上七项罪名成立，判处犯罪嫌疑人法海乱箭穿心，宣判之当日押伏刑场执行。 国王看完紧张出一身冷汗，看着法海道：“你的心在乱？”法海道：“国王英明，一定是你的蜡烛检测到的。”国王道：“的确不错，你进我宫殿前可看到我门前所提的字？”法海道：“不培训是等死，培训是找死？”国王道：“数年前我就领悟到了这一点，但迟迟没动，你道为何？”法海道：“愿闻其详。”国王道：“我每天对这幅字悟道，终于我明白了如果你爱一个人让他去做培训，因为那是天堂；如果你恨一个人让他去做培训，因为那是地狱。”法海道：“所以你准备要杀我？” 国王道：“一个人的痛苦与一个行业的兴衰相比便不再是痛苦。我打算杀你以警示世人：做人做事做培训都要厚道。”法海道：“没想到避难反而成了寻死，不过要杀我的人是最了解培训的人，值了！”说罢法海向殿外走去，国王左右道：“大王杀不杀？大王杀不杀？”国王含泪道：“又一个培训行业的牺牲品，杀！”法海还没来得及摆POSE就被万箭穿心，这时大殿内外喊声四起：“厚道厚道，做人要厚道，做事要厚道，做培训要厚道”，夕阳西下，一带培训枭雄就此命丧宝象国。 待国王转头去寻唐僧等人早就没了影子，要问唐僧等人去了哪里，我们下回分解。

五十五  宝象国国王的新装
唐僧师徒从五庄观作别镇元大仙重新上路，由于服用多日人参果，真是脱胎换骨，神爽体健。唐僧道：“前方不远就是宝象国，也就是我们收拾黄袍怪的地方。”八戒道：“那黄袍怪原是上界的奎星溜下界来做乱，当时一战现在还颇有感慨呀。”猴子笑道：“呆子你也玩起深沉来了！”八戒道：“你们倒是忘记当年因为虐待妖精的事情，让师傅恼怒，于是炒了你的鱿鱼，如果不是俺老猪以大局为重去花果山请回猴哥，哼哼，没准师傅还在笼子里关着呢。”猴子道：“后来我才明白人有人权，妖有妖权，在对待妖精的问题上我们还是应该遵守《日内瓦公约》的相关内容，否则对我等取经四人组的形象极为不利。”八戒道：“不过当时师傅的老虎造型可以上《男人帮》杂志了。” 沙僧向八戒使了一个眼色，八戒看到唐僧脸色微变，也不再做声。猴子咳一下道：“既然到了宝象国拜会一下国王如何？”唐僧双手合十道：“那宝象国自黄袍怪之乱后一直太平盛世，国民安居乐业，我们还是不要打扰的好，否则无故生出许多事端来。”徒弟们点头称是。 正说间后面迎上两个人来，一个手持皇榜边走边说道：“这次国王全天下召集能工巧匠制作神衣，不知道我们有什么油水可捞？”另一个说道：“国王对神衣的招标书上写了需求，我看这种苛刻的条件是不可能完成的任务。”那猴子是什么耳朵，早将两人的谈话听得一清二楚，使一个隐身法，闪到两人中间将皇榜偷取了过来，两人竟未觉察走了过去。 猴子见两人走远现出身形，将皇榜展将开来，见上写到宝象国国王预制作一件神衣，该神衣的不同之处在于穿在身上能分辨出不称职的官员或者愚蠢的人。猴子笑道：“这国王果然有趣，他以为可以跟我一样，可以分辨妖神。”唐僧道：“这国王确实有点蹊跷，无端为何要制作这神衣。”猴子道：“我们可以去看个究竟，不过我们不能就这样去，我们要易容一下。”众人各施法术变成四个西域商人的摸样，牵马进城而去。 那宝象国国王正在检视众工匠的作品，除了在衣服中使用了九型人格测试、霍兰德职业倾向测验量表等常用工具外，没有其他新意，正自郁闷间闻得阁门大使通报道：“万岁，有四个西域商人前来参加神衣挑战杯。” 国王早听说西域多奇士，心中甚喜，即时准奏。猴子上前施礼道：“我们闻听国王意预做神衣，特来斗胆应聘。”国王道：“上邦人物，礼乐雍容果然不同凡响，勘与当年唐僧等人相比，说来这神衣也没有特别之处，只要能分辨出不称职的官员或者愚蠢的人即可，主要做职业评定和绩效考核之用。”猴子道：“这简单，我等曾发明过一件神衣，获得过诺贝尔互车奖，明天即可献给国王。”国王大喜令文武百官明日全体金阶打卡，迟到的扣发年终奖。 话分两路，唐僧等人来到安歇处，八戒问道：“猴哥你说的神衣何在？”猴子道：“没有。”八戒急道：“没有？明日可是杀头之罪。”猴子笑道：“没有就是有，有就是没有。”八戒摇着脑袋道：“不懂。”猴子道：“我们分析一下，那国王有生杀奖惩的权力，为我们计划的实现奠定了基础，在功能上的要求更是容易满足的很。明日我们假装拿一件衣服进去，当然我们手里根本没有。”八戒笑道：“你以为这宝象国全是傻子？”猴子道：“我们对国王说凡是不称职或者愚蠢的人都看不到衣服，你想想谁敢说看不到？”八戒道：“嘿嘿，这一招果然是厉害，肯定一片赞美之声。”众人详细计划我们不表。 次日清晨，唐僧师徒必恭必敬地走上殿来，佯做托衣装，但见那猴子与唐僧持衣服前领，沙僧与八戒手中托着一个并不存在的后裾，猴子边走边道：“王国请看这美妙的衣服，不称职或者愚蠢的人肯定都看不到。”闻听此言众人先是一楞，当即赞美声顿起：“好衣服，用料上乘”“做工好精细，一定是手编的”猴子冲八戒笑了一下意思是果然不出我所料吧。国王尴尬地站在那里，被唐僧四人“穿”上了这身神奇的衣服。 刚给国王穿上神衣，唐僧四人现出本来面目，国王惊道：“你们莫不是当年大唐去西天取经的和尚？”唐僧施礼道：“正是小僧。”国王道：“这衣服是你们所制？”唐僧道：“国王您身上根本就没有衣服。”国王怒道：“那你们是什么意思？”唐僧道：“国王休怒，我们是想告诉您一个道理，其实您平时也没穿衣服。即使有你要的衣服又如何呢？你的引导马上就会成为手下的共识。我们多少有权力的人平时就是穿着这身衣服只想听到赞美，我们平时就被自己编制的谎言欺骗着，明明是自己的缺点和缺陷也封杀了所有人的嘴巴。”国王喟然道：“你说的也不无道理。” 唐僧继续道：“在一个组织中，越靠近高层权力越集中，而人数也越来越少，如果高层自欺欺人，下属就会附和，久之劣币驱除良币，就上演一场皇帝新装的闹剧。”国王思索不语，唐僧道：“作为领导者要有远大的目标，同时要有开发和不断学习的心态，遇到问题多做内归因，而非外归因。同时考虑决策中心下移。”猴子补充道：“道理虽然简单，但知易行难，即使我们已经穿上了皇帝的新装，也要敢于承认，在国内解决总比到处被人嘲笑的好。”猴子刚说完宝象国的阁门大使上殿道：“有个叫法海的人前来寻求避难。”国王道：“刚才几位所言我会认真考虑，将那法海宣将上来。” 要问法海缘何来宝象国寻求避难，我们下回分解。

四十七  唐朝佛学论坛
上回说到唐僧师徒与法海于龙宫重逢，相谈甚欢。法海对众人讲完自己的经历，话题开始转移到自己准备举办的“唐朝佛学论坛”：“我发现这论坛确实是个赢利的好工具，我们培训也搭会展经济的快车，真是空手套白狼的模式呀。”八戒道：“开会有啥子意思，我做天蓬元帅那会天天参加各种大会小会，难道会议可以培育新的经济增长点？”法海嘿嘿一乐说道：“横看成岭侧成峰，远近高低各不同。”八戒闷闷地说：“你们这些文人说话就是喜欢拐弯抹角，你是不是想说站在不同的角度观察问题得出的结论也不同？”法海道：“这只是其一，会听者听其面，善听者悟其道，看问题如果能站在圈内感受一下，再跳到圈外看看，就大致能掌握要了解的信息了。” 唐僧沉思良久道：“如果我没猜错的话，你此番前来是要邀请东海龙宫赞助本次论坛吧？”法海笑道：“唐博士果然一猜既中，能够和本次论坛门当户对的也就只有东海龙宫了，要做就做精品，要合作就要强强联合。”唐僧心中道：“这法海果然了得，已然深谙借力发力之道，日后恐怕要为霸一方了。”猴子起身道：“要打动龙王还要明确龙宫的收益才好。”法海微微一乐道：“要说收益上百条我都可以找出来，但我强调一条，东海目前日渐衰退，原本的主要降雨功能也逐渐被人工降雨所取代，如果再没有什么动作，将逐渐的被人所遗忘。而目前分析来看唐人基本没什么娱乐活动，信仰也基本是虚无状态，佛成为他们唯一的信念支柱，因此我这次论坛将是女娲演唱会后最具轰动效应的事件，这种重塑东海龙宫形象的好事龙王岂能错过？” “当然不能错过，”龙王说道：“但你们的赞助费用也忒高了。”法海回答说：“低了你肯定也不愿意，要做就做最好的，会展如果做不到业界第一就没什么好玩的，只能吃别人的残羹剩饭，吃力不讨好的事情法海我是不会再做了。”唐僧问道：“你的做法我倒是猜到一二了，只是你的赢利点来自哪里呢？”法海没有立即回答，站起身道：“我打拼这么多年悟到了一条就是赢利无处不在，关键在于你用不用心、想不想的问题。我只要站在这里吆喝唐朝佛学论坛天下第一，自然会有媒体抢鲜来报道，而前期的宣传费用基本上赞助费就可以满足了，一边论坛现场的参展寺庙要收费，另一边论坛的门票收入也不菲，你们觉得还有其他的收入吗？”沙僧道：“我看过一部电影叫《大腕的葬礼》，对你卖广告的手法是有所了解了，不过你做论坛应该不仅仅是展览，需要演讲嘉宾的吧？” 唐僧道：“这部分是费用才是，每个演讲嘉宾的出场费也不低吧？”法海道：“不战而屈人之兵，善之善者也，开始几次可以用重金聘请几个大师级人物来壮壮场面，现在讲师满天飞，想沽名钓誉者比比皆是，以后要走向我们论坛的讲台是需要向我们交费的。”唐僧惊道：“向你们交费他们也会来？”法海道：“看处于什么目的了，想个人SHOW，为了今后课程卖的好点混个脸熟，花这点银子还是值得的，如果想给自己的公司做宣传那就更物超所值了。”八戒道：“那还不成了广告会？”法海道：“没人说不行呀，本来一个嘉宾不到一小时的演讲，你指望他能讲出什么来，只能是看花灯让你眼花缭乱。”唐僧叹息道：“到头来最冤大头的还是来参加会议的人呀，自己买票进来为了听一通广告。”法海道：“这个事情看从哪方面理解了，参加会议的人都是与佛学有关的人士，通过论坛认识各路神仙，比较鉴别一下不同寺庙的风格也不是什么坏事，你看他们走出去的时候每个人拎着一堆广告还美滋滋的，就知道什么是多赢了。”八戒道：“说了半天我还没听清楚你干什么呢？”法海回答说：“我说过了，我负责吆喝论坛就是好呀，然后我就要躲去后面数钱了。” 八戒嘟囔道：“法海你赚钱已经成精了，看来要赚就要赚大钱呀。”法海连连摆手道：“不，小钱我同样不放过，比如论坛会场外的书籍光盘，每人顺道捎一套就够我支付电话宣传人员的电话费了，你要把握参会人员的心态，他能花二千多两银子进来就不会在乎十几两买本书，而且都是同行业的，你买一本都觉得抬不起头来，我们的口号就是没有赚不到，只有想不到。”八戒又问道：“你说的好听，吸引寺庙来参展你还有什么好点子？”法海道：“这一点我正要向唐博士请教。”唐僧将手背于身后来回踱了几圈说出一番话来。 要问唐僧还有什么高招，我们下回分解。

四十六  法海的量贩化模式 唐僧从老龙王那里听到法海要办论坛，马上跳将起来：“就是原来卖我课程的那个法海？”龙王道：“你可别小看了那法海，现在可不仅仅是靠卖课程为生，依靠几个老师资源注定做不大，这点法海早就料想到了。”沙僧一听卖课程兴趣来了：“我的课程代理商还帮我出了光盘和书，到现在我每天都躲在被窝里数钱。”龙王说：“那法海现在还暂住在我的龙宫中，各位可有兴趣一同前往小聚一下？”唐僧欣然应允，刚要穿潜水衣，猴子笑道：“师傅你也是会念诀的人，别把自己混同于普通的和尚。” 众人使用闭水法，捻着诀，扑的钻入波中，分开水路，径入东洋海底。故人相见，寒暄过后话入正题。此时的法海已经是雄姿英发，法海寺更是被称为培训界的一支奇葩。法海道：“当年经唐博士指点，受益匪浅，唐博士的课程虽然好卖，但资源稀缺，同时我也意识到危机可以转化为商计，于是我又相继开发了《谁动了我的白娘子》，《非寺庙管理人员的和尚管理》等品牌课程，结果大受欢迎。”唐僧点点头道：“你倒是颇有创新意识。”法海嘿嘿一乐：“师傅领进门修行在个人，我现在是三条腿走路。”猪打断了法海的话：“人都两条腿你为啥三条腿？”法海道：“这样稳呀，一是咨询，二是培训，三是会展，同时开发相关产品。” 唐僧点点头道：“你的做法我倒是料到一二了，只是这三条腿走路的寺庙多的是，你以何取胜？”法海回答说：“这点我还是从一个叫沃尔玛的杂货铺那里学到的，我做的是量贩化经营。”猪又叫道：“买我微笑的哪个？”法海说：“对，买你八颗牙齿的那个，听说他们买了很后悔，每个国家人的嘴大小不一，非要露出八颗牙难免会让人贻笑大方。我可没东施效颦，一方面我整合课程资源，另一方面我笼络客户，以量贩化的方式为他们提供服务。” 猴子道：“恩，一边你利用客户基础跟课程研发机构和个人合作，让他们以最低的价格与你合作；另一边你又利用这些课程规模化地给客户提供课程，法海你可是很高明呀。”唐僧道：“看起来是一个完美的模式，可是有两点你必须要解决，一是你的规模化，研发机构对你青睐的必要前提是你有完善的市场网络，二是市场开拓和客户服务能力。” 法海幽幽笑道：“我早就明白了这个道理，所以我的网络铺开是在启动之前的事情，各地的分支机构不是我收购过来就是合作，同时培养了大量的市场及客户服务人员跟进。更大程度上我像是一个培训的物流机构。”沙僧道：“怪不得我的代理商最近销售量下降，原来是你的冲击。”唐僧道：“在中国的市场上规模化是屡试不爽的妙计，课程研发机构和个人要看你的平台，你的网络如果够大，他们就可以专心开发课程，客户也希望一站式购齐，你的整体解决方案确实给企业节省了大量资源。”法海道：“我还给企业提供各种培训的资源，比如书籍、光盘等。”猪忙凑了过来：“我的《成功取经人》能不能帮我出套光盘，价格优惠。”法海笑道：“绝对没问题，保证畅销。”猪道：“那我以后也不用找别的机构合作了。”猴子道：“这就是法海的目的呀。” 法海道：“其实我这次来主要是想让老龙王赞助我举办最近的唐朝佛学论坛，没想到几位高人正在花果山度假，借此机会还请指点指点呀。”唐僧礼让道：“法海师傅现在是得道高僧，我等雕虫小技恐怕难以上得了台面，不过我还有兴趣听听你的打算。”法海也觉得脸上甚是光彩，便把自己的打算对唐僧等人娓娓道来。 这次法海葫芦里又卖的什么药，我们下回分解。

四十五 龙宫的职业化管理
东海和花果山临村，所以在猴子出家之前，东海龙王和猴子颇有渊源，当初东海龙王看猴子学成归来，意欲将自己的爱女嫁给猴子，没成想请猴子进龙宫当场就把小龙女她娘吓死了过去，结果婚没结成倒是让猴子抢了龙宫的烧火棍，由于上面有玉皇大帝的签名所以才有了个雅号叫金箍棒。龙王远远见到猴子就道：“哎呀爱临，想煞我也。”猴子心里嘀咕：“你是想我还是想你的烧火棍呀。”当即也笑道：“分别数载老龙王可好？” 龙王喟然道：“我是无事不登花果山呀。”猴子问：“有事能难得住龙王，还请说来听听。”龙王道：“天下有四海，自古以东海为首，但随着我年事已高，无心打理生意，日下已是惨淡经营。几个太子更是扶不起的阿斗，惟独小儿深得几位师傅教诲，故而想请师傅们让犬子还俗。”猴子一听没自己什么事就把唐僧往前一推道：“这个问题还要师傅答应才是。”唐僧心想要抢我的坐骑谈何容易，便说道：“小白龙自皈依我佛门，当牛做马任劳任怨，更是被我唐朝皇上题词曰：龙马精神，我也早想让你们父子团聚，只是服役未满实难从命呀，这是其一，这其二吗就是龙宫的CEO还是从内部培养为好，小白龙已经是我佛中人，难以当此重任。” 龙王道：“唐博士话虽在理，但谁不想子承夫业，让家族兴旺？”唐僧回答道：“家族产业都不同程度的面临这个问题，富不过三代。”龙王嘿嘿两声道：“你说的虽然在理，但事实却未必如此，当年我花重金请了一个CEO，虽然他很能赚钱，但花的比赚的还多，非我族类，其心必异呀。”唐僧笑道：“这样听起来老龙王也是有远见的人，我先给你澄清家族企业与家族化管理的不同，“家族企业”是指由一位或数位家族成员所拥有和控制的企业，血缘、工作和所有权这三种共同体构成家族企业的精髓；而“家族化管理”则是对企业成长初期一种有效运营管理模式的概括，是阶段性的、动态的。” 唐僧继续说道：“一个企业的发展可能经历三个阶段，家族化管理不仅会出现在家族企业中，也适用于企业发展初期的一般性企业，企业初期为了快速的把握时机占领市场，这种销售导向、绝对低成本的管理阶段空降兵显然不适宜，甚至会给企业带来致命的打击。当企业成长到一定阶段后，理性专业的精细职业化管理成了企业必须面临的问题，我想老龙王你是否在前期就想找人收住后院，结果与自己的设想大相径庭？”龙王点点头道：“你说的有些道理了，你的意思是企业在不同的阶段关注点会有所不同，不论是业务模式还是管理方法，可如果我现在要请CEO事实职业化管理如何操作呢？” 唐僧回答说：“企业职业化管理不一定非要外请CEO，如果要内部培养必须注重培训，培养接班人是一个长期的过程，也可以通过咨询公司来提升管理水平，突破管理瓶颈，如果要外请一定要注意这个CEO有没有失败的经验，判断来自于经验，但经验的积累来自于错误的判断，失败的经验对一个职业经理人来说是特别的财富。”（其它内容请参照《职业猴子的七项修炼》） 龙王道：“唐博士所言甚是，之前请多往往看学历，背景，看来必要的失败对一个人的成长也是很有帮助的，那如果我请名校的MBA你看是否合适呢？”唐僧道：“MBA的价值在于通过大量案例研讨训练他们CEO分析问题的视角，但企业面临的环境远非MBA课堂上的案例所能及，MBA同一般的员工没有区别，都需要一个适应与培养的过程。” 老王一时聊的兴起，又追问道：“关于这个接班人的问题我大约有底了，我最近认识了一个叫法海的人，想邀请我做共同做一个论坛，不知唐博士有何高见？”唐僧一怔道：“法海？他做论坛？” 要问这法海做的是什么论坛，我们下回分解。

四十四 花果山的商业逻辑

上回说到唐僧把猴子拉到一边，猪老大不高兴嚷了起来：“为什么每次都是单独给猴哥开小灶？抗议！”唐僧回过身来道：“你怎么把在天宫学的那套用上了，有时绝对的民主就是绝对的不民主。不过这次我尊重你的意见，我这是因材施教，那我就跟大家都讲讲吧。”所有人走上前来围在唐僧身边。

我这里说的商业逻辑是在你的赢利模式基础上创新，从而找到你区别于竞争对手并且超越他们的企业逻辑关系。注意我这里用到了一个词是创新，如果我们因循守旧不但不会有好的商业逻辑，而且还会被激烈的市场竞争所淘汰。猪八戒问道：“师傅你这里说的商业逻辑是否可以象战略地图一样的可以描绘出来，否则我一听到逻辑这个词就头大。”

沙僧道：“什么战略地图，我怎么没听说过？”猪得意地说：“上次师傅单独跟我讲过，这战略地图就是把战略中涉及的各个要素通过某种逻辑关系连接起来，使之直观一目了然。”沙僧拍手道：“有这个东西当然是好，我就可以按图索骥了。”唐僧笑了一下说道：“一个公司的商业逻辑的确可以用地图的形式表现出来，让我们还是以花果山来研究吧。大家看下面这个图，最上面是花果山的股东收益，企业经营的目标就是利润最大化，当然我们可以再扩充出员工满意、顾客满意和股东满意，要使利润最大化就要在资产利用率和总成本结构上下工夫，而所有这些都可以归结到企业管理。”

猪八戒道：“这个比战略地图简单多了，就几个要素。”唐僧道：“这只是框架，里面的要素要你们去填充，好了我去外面游泳去，回来你们告诉我你们的讨论结果，就是尽可能地找出达成这两个方面的要素。”唐僧说完就溜达出去了，猴子等人大眼瞪小眼，不知道从哪里下手，猪八戒终于先开口了：“其实说难也不会太难，比如总成本结构这里，我们只要找出构成成本的要素就可以了，对花果山而言就是采摘包装费用。”沙僧说：“还有广告费用，我们还想王母娘娘当代言人呢？按照你这么一说资产利用率这一边就包含所有我们控制的，并且能够给我们带来预期利益的资源。”大家你一言我一语地说了起来，以至于唐僧走到他们身边大家都没有觉察。

唐僧整理了一下头发道：“分析的如何了？”猪说：“清晰多了，我们找到了很多因素。”唐僧说：“好，我们一起来做这个商业逻辑图，我们把跟管理直接挂钩的要素放在底端，把对关键要素贡献最大的放在靠近他们的位置，首先我们先画出我们的关键要素，那就是客户价值、产品价值和高生产率，我们这里只是画出简单的商业逻辑。”唐僧跟着众人的思路画了出了下面的图。

“需要强调的是，”唐僧对大家说：“这里我着重说明员工积极性的重要作用，你可以看到从它画出的箭头最多，也是我们最应该研究的地方。第二个方面，单个要素没有意义，就好比我们在盖房子时的原料，只有让他们在这个逻辑中相互补充，相互支持，你的商业逻辑才健康。”猴子问：“如果按照我们画出的商业逻辑，竞争对手岂不很容易拷贝？”唐僧笑道：“别人可以得到你的逻辑图，但真正有价值的是他们的内在逻辑关系，这一点别人是很难复制的，比如你的低成本，孙悟空良好的公共关系，这些都是隐含在逻辑图中的。”

大家正在分析间，水帘洞外有人来报说东海龙王前来拜访，唐僧等人忙迎将出去，要问这东海龙王前来何事，我们下回分解。

四十三 花果山的赢利模式

唐僧幽幽地说：“你们讨论了半天，当然主意都不错，我的一个观点是技巧虽然很重要，但方法更重要。”猴子说：“师傅这方法与技巧还要分的很清楚吗？”唐僧说：“技巧或许是一个点子或主意，它可能能够帮助你在短时间内取得巨大的成功，但如果搞不明白方法上的东西，恐怕也是昙花一现。”猴子又问道：“师傅讲的方法是什么呢？”唐僧道：“在这里我指的是你的赢利模式，我详细说一下吧。”

刚才你们谈到了很多好的点子，我觉得你们的赢利模式在向品牌模式发展，那就是通过各种手段，将公司的品牌推广出去，从而比竞争对手取得更高的溢价率。每个公司都有自己的赢利模式，比如在西天放映给各路神仙看的电影，他们的赢利模式可能就是利润乘数模式，就是以一个产品为中心，迅速在不同产品组合上向外扩张，还有的公司以速度取胜，有的以行业标准取胜，不一而足。

猴子道：“我虽然没有完全明白，但你的意思大致是我们需要挖掘出我们自己的模式，才能在竞争中取胜是吗？”唐僧笑道：“完全正确，了解了你的赢利模式你就可以清晰的知道你的你的公司可以从何处赢利，但我重申的一点是你可以多种赢利模式并用。”猪问了一句：“师傅你之前讲过企业价值取向，那同赢利模式有什么不同呢？”唐僧点点头嘉许道：“你看我画的这个图，这代表的是企业的价值取向，部分公司依靠产品制胜，比如HP，3M等，他们可以快速的推出新产品来满意客户的需求；另外一种是依靠流程卓越，完善的生产流程使他们生产成本最小化，比如可口可乐，海尔；最后一种是服务至上，多数为服务型公司，但最近几年很多原来的生产型企业也开始向服务型转化，比如IBM、GE等。”

那么价值取向同赢利模式有什么不同呢？价值取向是赢利模式的前提，你首先定义好你在哪个方向上定义你的价值，然后才能据此制定出你的赢利模式。更确切的说赢利模式是细化你的价值取向。猴子这时问道：“那花果山应该定义为哪种价值取向呢？”唐僧道：“以目前看来，你只能是服务至上，通过完善的服务体系来增强你产品的竞争能力。”猴子又问：“那我如果想三个方面都做的好呢？”唐僧笑道：“早知道你贪心，但一般而言没有一家公司可以在两个以上的价值取向上做的同样好。”

猴子说：“确实同时兼顾很困难，刚才师傅说的可以多种赢利模式并用是什么意思呢？”唐僧道：“赢利模式更多的是协助你制订市场竞争策略，举花果山的例子，水果是你们的产品，但将来可以考虑深加工，除此之外你觉得你们还可以做什么？”唐僧讲一段落后问猴子。猴子思索了一会道：“我是否可以利用一下花果山得天独厚的优势呢？”唐僧高兴地说：“你终于开窍了，除了产品、品牌，你还可以打文化牌，花果山其实是可以大做文章的，吃花果山水果，喝花果山果汁，赏花果山美景，品花果山底蕴，不亦乐乎？”

猴子拍拍脑袋说：“师傅的意思是除了品牌赢利模式，我还可以考虑乘数倍增模式。”唐僧说：“这个不就严格限制了，模式还不是人创造出来的。”猴子点点头说：“那我明确了我的赢利模式以后，我该做点什么呢？”

唐僧笑道：“这里要涉及另一个管理名词叫：商业逻辑。”说罢唐僧把猴子拉到一边说了起来，要问唐僧说的商业逻辑是什么东西，我们下回分解。