[职场经验]《创意财富》9.梦缘西藏“石头记” [复制链接]

成功启示　　苏木卿，广州石头记饰品有限公司董事长兼总经理，是位台湾商人。自从十年前第一次听别人介绍了西藏，美丽的青藏高原就成为他魂牵梦绕的地方。如今铁路的开通，更让西藏成为商家的必争之地。她独特的地理位置和浓郁的文化特征，也让苏木卿觉得，即便是赔本开店也值得，就像他花40多万给公司起个“石头记”的名字，按照《红楼梦》的故事，给产品添加文化气息一样，西藏也能给他的公司和产品带来雪域高原的神秘气息，这可不是能拿钱来衡量的。何况到西藏开店，还能圆他的梦。尽管现实总比梦想残酷，然而有梦才有希望。
　　财富演义
　　西藏旅游有意外发现，珠宝改行石头记
　　天珠，西藏人眼中的宝贝，又称“天眼珠”，主要产自西藏等喜马拉雅山域，含有玉质和玛瑙成分，您别小看这几颗珠子，2004年，两颗清朝时期的西藏天珠，就这么大的两颗珠子，卖了3万多块！于是乎一些珠宝商就看重了这块市场，出现了很多工艺品天珠。苏木卿就看上了这种珠子。
　　他到了西藏，发出这样的感叹：你看那个布达拉宫就很壮观，你看看400年前建这个宫殿，在这么高的一个小山上面，建立一个这样的宫殿，了不起，是一个了不起的成就。
　　西藏的美景和传说不仅让苏木卿震撼，还让他有了一个意外的发现。
　　西藏有一种饰物叫天珠，天珠是西藏人的一种饰物，西藏人视天珠为吉祥如意的宝贝，拥有一颗天珠就代表莫大的福气。
　　正宗的西藏天珠也叫“至纯天珠”，是藏民眼中最珍贵的天珠，她的历史可溯汲五千年前，是利用矿石的天然纹理打磨切割而成，属于稀有宝石。真正的“至纯老天珠”数量极为稀有，随着天珠越来越被更多的人喜爱，一些珠宝商看重了这块市场，于是出现了很多工艺品天珠，采用玉髓和玛瑙做原料，用天然颜料将各种吉祥图案，经过高温处理突出其纹眼。也有人用玻璃珠甚至塑料珠做原料，但一律都称为西藏天珠。
　　苏木卿一直在台湾从事珠宝生意，其中也包括加工天珠。他没想到，自己做过的天珠，居然这么神奇和受欢迎，而且他还听说，自己加工的天珠，到了西藏，就会以高出几倍的价格卖给各地游人。精明的苏木卿立刻想到，要是能在西藏开家店就好了。可是想归想，一直以来，藏民们都有自己钟情的宝石，比如这绿松石、比如珊瑚，这些宝石千百年来都是与藏民的生活息息相关的，是他们生活的一部分。苏木卿想到西藏卖宝石，那不就等于把冰卖给爱斯基摩人吗？他的石头，藏民能喜欢吗？
　　我们都知道，因为信仰的关系，藏民同胞不会戴这些东西，他们不会带这些时髦的首饰。
　　苏木卿出于对西藏的情有独钟，从台湾来到广州，想在这里开拓市场，为将来能在西藏开店打基础。然而，看到大陆丰富的劳动力资源和12亿人口的庞大市场，却让苏木卿有了另外一个收获，从做珠宝生意改行，开始跟石头打交道了。
　　苏木卿认为：不要小看我们的石头，我们知道， 钻石也是石头，像红宝石蓝宝石都是石头，可是这个差别在哪里呢，珠宝给人家华丽贵族的感觉，不食人间烟火的感觉，石头给人家感觉是我们隔壁邻居的，是你我一部分的感觉，跟我们很接近，很切合的那种感觉。
　　为了迎合市场，苏木卿从做珠宝改行做石头，而为了跟自己经营的石头相匹配，苏木卿更是花了40多万找来一个广告公司，要为自己的新公司起个名字。这在上个世纪90年代，还是件不可思议的事情，所以当时就有人劝苏木卿别当冤大头。而广告公司给出的名字，更让所有人大跌眼镜。
　　广告公司竟然跟苏木卿讲，就用石头记来做你品牌的名字，当时苏木卿的脑袋好像被敲了一下：可能吗？
　　石头记是我国古代四大名著之一《红楼梦》的本名，而苏木卿恰巧是个红学迷。所以他不敢想象，如果石头记三个字可以被他注册成企业的 商标，会是什么样子。公司里其他的人更是不同意用这个名字。陈光华是苏木卿的特别助理，对当年起这个名字时大家的反应至今仍记忆犹新：公司里其他人，包括很多人就讲，这个石头明明我们是珠宝，为什么起石头记，给别人感觉我们是卖石头。

苏木卿却心想：如果我们能够注册到这个名字的话，这个不是天上掉馅饼，是天上砸了金块下来了。

　　尽管所有人都觉得，苏木卿要用石头记三个字做企业名称，脑子不是进水，就是进虫了。公司的股东也都劝他不要一意孤行，可是苏木卿就是看好石头记这三个字，顶着重重压力，愣是把这三个字给注册下来了。从此开始由做珠宝变成专心做石头，而且都是价格相对便宜的宝石，比如东陵玉、玛瑙、水晶等等，好让他的产品更贴近大众。其中当然少不了藏民喜欢宝石。苏木卿的产品里面有一些是很受西藏人欢迎的，比方说珊瑚，比方说绿松石这些东西，在西藏是圣石是一个祷物，他们很喜欢这个石头。

　　石头记广受欢迎，苦寻西藏开店的“唐僧”

　　1999年元旦，石头记的第一家专卖店在古城南京开业。为了给石头注入文化气息，这冷冰冰的石头变得温润起来，苏木卿根据《红楼梦》的剧情，设计出一款产品，就叫通灵宝玉。

　　《红楼梦》里有一块石头叫通灵宝玉，贾宝玉身上戴的这块石头，拥有这个石头他就活得健康活泼，这个石头掉的时候，这个贾宝玉就疯疯癫癫的，这是《红楼梦》里面说的，所以你可以看到这个石头跟贾宝玉不是分开的东西，是他生命的一部分，通灵宝玉。于是，他们想：既然我们的名字取了石头记，跟《红楼梦》又那么巧妙的结合，那我们是不是也要做一个现在的通灵宝玉。

　　所以，苏木卿他们公司推出了通灵宝玉这款产品的时候，它在红楼梦里面的故事也好，在中国人的情感，一推出马上很受欢迎，大家都很喜欢这个东西，买来做什么呢，买来送给人，送给你挚爱的人。

　　苏木卿不断给石头记的产品注入文化气息，石头记就开到了900多家，厂房也由原来的1000平米扩大到了现在86000平米的宝石工业园。而这期间，苏木卿不断的想起西藏，想把他的店开到青藏高原。可是，900多家加盟店中，就是没人愿意把店开到西藏。

　　苏木卿的儿子苏一舫当时的想法是：实施起来是有一些困难，第一个必须要克服高原上的反应。在他看来，想在西藏开店存在着很大的难度，由于西藏特殊的地域文化，藏民是不太可能帮苏木卿开店的，所以他只能找想到西藏去的人，帮他把石头送到西藏。而西藏的高原反应对于非高原地区生活的人来说，无疑是一个严重的屏障。

　　因为那个地方海拔高，我们经常听说有一些高原反应，现在年纪轻还有老婆、小孩、父母要照顾，不太敢去，总觉得是一个陌生的地方，而且有一点危险的地方，没有想过要到这个地方去。

　　藏民不太可能帮苏木卿开店，西藏以外的人又不敢去开，苏木卿就算是再想把石头送到西藏，总不能自己跑过去开吧，就好像当年的唐太宗，总得靠唐僧历尽千难万险，帮他取得真经啊，可是唐太宗有幸找到了唐僧，而苏木卿有没有这么幸运，也能找到自己的唐僧呢？

　　苏木卿一直以来都有个想在西藏开店的愿望，可是那地方不仅美丽、神秘，还有另人畏惧的高原反应，要说去旅游一圈，报名的人可能排成排，可是要说去那里长年累月的待着，所有人都得考虑一下了，这下苏木卿就犯难了，没人去，这店可怎么开？

　　凡是来加盟的人，一提到这个事，问苏木卿看哪个地方可以开店，他就说开在西藏，他就希望西藏能开一家店，这是他多年的梦想，希望他们去看看。

　　不测风云，一个电话搅了美梦

　　功夫不怕有心人，终于有一天，一个来自四川的小伙子，找到了苏木卿。他说他想去西藏开店，跟苏木卿的想法是一致的。

　　让苏木卿更兴奋的是，此时公司内部正在策划石头记的第一千家店。

　　苏木卿连做梦都想去西藏，所以他就想我第一千店开在那个地方，于是就可以常去那个地方，兼顾一下商业利益。

　　那段时间，苏木卿心情好的不得了，自己多年的愿望终于要实现了，还正好赶上第一千家店这么一个值得祝贺的事儿，真是双喜临门啊。他开始兴奋的帮着小伙子做各项准备，就等着早点把他的石头送到西藏。可是万万没想到，就在这个时候，一个电话搅了苏木卿的美梦。

电话是从郑州打来的，原来是有消费者从一家“石头记”买了假水晶，此事引起当地新闻媒体的高度关注，一时间都是关于石头记的负面报道，就连工商部门也开始介入调查。

　　苏一舫回忆说：记得那一天晚上我们吃饭吃到一半，公司那边打电话来说河南那边出大事了，被人家举报说卖假水晶，现在报纸是都刊登了。

　　苏木卿一听这个事，马上打电话给陈光华，他说你赶快去郑州处理这个事情。

　　原来，石头记水晶饰品的原材料有两种，一种是天然水晶，一种是合成水晶。被告的专卖店将合成水晶当作天然水晶卖给了消费者，所以才引发了这次事件。

　　关于这个合成水晶和天然水晶的区别，中国珠宝玉石协会的相关专家是这么解释的：专家说合成水晶和天然水晶都是水晶，只是天然水晶是在自然环境下，通过地壳运动，经过上千万年结晶而成。而合成水晶是在人工环境下，根据天然水晶的成分和晶体结构，人工合成的水晶。由于是人工操控的，所以有些合成水晶比天然水晶更纯净。可是，就算这合成水晶能跟天然水水晶相媲美，把合成水晶当成天然水晶卖给消费者，也是不对的。当然了，苏木卿也是有点冤，加盟店也将近一千家了，不论哪家小店犯了错误，这帐都会算在他的头上。所以消费者就认定了苏木卿卖假水晶。合成水晶是什么，苏木卿去请教专家，也不知道哪一个专家告诉他说，合成水晶就好像铅化玻璃一样的东西，类似含铅玻璃一样的东西，含铅玻璃又是什么东西呢，就是汽车玻璃那个东西，再往前推回来，就是说石头记把玻璃当水晶卖。

　　苏木卿所有的产品在出厂前，都会严格的标识出是天然水晶还是合成水晶。而至于为什么他们的产品中会有一些合成水晶饰品，苏木卿也有自己的苦衷。

　　就天然水晶这样一个材料来讲，是越来越少了，而且是越来越昂贵了，现在做了这么多首饰，需要这么多水晶材料怎么来呢，所以我们必须要用再生水晶这样的概念，不能够老是依赖天然的，如果老是用这些自然的、老天爷创造的材料的话，对环境的伤害是非常大的，而且成本也是越来越高，所以不是普通百姓能够消费得起的。

　　像苏木卿这样的宝石行业，可能最大的瓶颈就是原材料的问题了，由于矿石都是不可再生资源，必不可免的出现了很多人工合成的宝石，如合成水晶、人造钻石等等。

　　其实，现在我们知道即使是龙虾都是人工养殖的，但是也没太客气去计较它跟天然的有什么不同，认为它们是一样的东西，可是我们大概没有想过，这个石头也有人工养了。

　　苏木卿万万没想到，这种消费观念的差异，居然给他带来这么大的麻烦。解铃还需系铃人，苏木卿想到了目前国内最权威的中国珠宝玉石首饰行业协会。

　　他通过宝协给公司出证明，召开干部开会，稳定他们的情绪：不急，我们是真的东西，消费者还是会认可的。

　　但是有一个问题，中国珠宝玉石首饰行业协会的更正说明只是一小块，那个惟恐天下不乱这种负面的宣传永远是走得很快的。

　　俗话说，好事不出门，坏事传千里，尽管你有什么证明，水晶事件还是闹的沸沸扬扬。苏木卿本来还想着这事早点结束，好接着忙他在西藏开店的事，没想到，他一时半会还真抽不开身了，而让他更没想到的是，这事不仅没完，反而越闹越大。

　　郑州事件这个报道之后，又扩散到上海，甚至已经扩散到全国，那时候很多专卖店打电话过来，苏木卿他们在报纸上看到发生了假水晶事件，现在很多消费者要拿来退货，问他们要怎么处理。苏木卿他们当时就说：怎么一个郑州事件而已，怎么爆发到全国的消费者开始对石头记不信任的这种感觉了。

　　此时，准备帮苏木卿去西藏开店的小伙子，也打起了退堂鼓。

　　这个风波一闹以后，大家心情都很沉重了，都没有这个信心了，反正那个是高原地方，人还能不能受得了，还一个适应，还要投资去做，还有很多很多的问题，当时就好像都已经停下来了，大家就没消息了。

发生那个事情，整整一个礼拜，苏木卿真是食不甘味，吃东西没有味道了，晚上没有办法睡觉，头脑是很混乱的，没有办法接受。

　　峰回路转，西藏开店的梦想重新策划

　　苏木卿干着急没办法，本来找个人去西藏就挺难的，如今石头记的声誉出了问题，人家更得掂量掂量了，看到事情越闹越大，人家干脆就没信儿了，苏木卿的西藏梦眼看着就要夭折了，他立刻召开紧急会议，可是会还没开完，又接到郑州的电话，说那家拒不承认把合成水晶当天然水晶卖的专卖店，居然当着记者和工商局的面，拿出了石头记总公司的授权经销书，这让苏木卿的心一紧，看来这下他跳进黄河也洗不清了。

　　可接下来的事，却让苏木卿顿时释然，原来，那家店的授权书，早在几个月前就过期了。原来是有些专卖店为了提高销售额，在出售合成水晶时，跟消费者说是天然水晶。

　　苏一舫说：“经过这次的经验之后，其实我们公司用更多的心思去做很多的，比如像我们常常会去微服私访，去专卖店，去当成顾客，去问他们的营业员，这个是什么，看他们有没有随便乱忽悠我们，有没有乱忽悠顾客，这次我们去评定这家店，日后他一年要再来开店的时候，我们会不会给他开。”

　　原来，由于销售员的工资是跟销售业绩挂钩的，所以为了多卖货，有的店员就把合成水晶当成天然水晶卖给消费者，迎合目前消费者崇尚天然的心理，所以才引发了这次水晶事件。这件事之后，苏木卿觉得选择什么样的经销商开店其实很重要，尤其是面临着石头记第1000家店的开业，而这家店又是策划在他梦想中的西藏开张。

　　由于到西藏开店是苏木卿一直以来的愿望，加上又正好赶上他的第一千家店。所以水晶事件一处理完毕，他又开始策划石头记进藏计划。他甚至还策划了“一千家店、一千个梦”的圆梦之路活动，时间就定在2007年的元月七八九号。

　　为在西藏开店专门办个庆祝活动，足见苏木卿对这件事的关注程度。而2006年7月1日，青藏铁路的全线通车，更让苏木卿觉得把石头送到西藏的梦想指日可待了。现在铁路都开通了，我们像这些交通方面的问题，已经比以前简单多了，所以条件越来越成熟。

　　苏木卿很高兴，他说：这终于通车了，我的愿望肯定能实现了。他赶紧跟经销商说：你们谁去开店，只要你们在那里开店，装修算公司的，货算公司的，你们去人开就行了。

　　然而，事情却不像苏木卿想的那么简单，青藏铁路的开通，无疑给他进藏开店提供了诸多便利条件，可是同时也给他带来了很多的麻烦。

　　现在拉萨那面的情况店铺很难找，而且找到了店铺也很贵，被炒的已经不象话了，合算一下开下去的话，可能会亏本，类似这类很实际商业上面的算计的问题，所以也在犹豫不决。

　　由于铺面难求，想在西藏开店的人又开始打退堂鼓了，可苏木卿不这么想，他觉得店铺贵了，说明人气旺了，人气旺了，这店就更好开了，于是苏木卿见人就提去西藏开店的事。

　　他每次跟别人谈到高兴的时候，就说你们去开，给你们最优惠的政策你们去开，大家就去找，找了回来告诉苏木卿：没办法，店找不到。他想：这怎么办呢？经销商又过来，一谈起这个问题的时候就兴奋起来了：那你们去西藏吧，谁在西藏能开这个店，反正我是给最优惠的政策。

　　然而，一拨又一拨的人在考察了西藏之后，都因为铺面的原因，退了回来。距离“圆梦之路”庆祝活动的时间越来越近了，不知道苏木卿到底还能不能在他预想的时间内把石头送进西藏。

　　苏木卿有句话是这么说的：你相信奇迹吗，只要他跟你有缘的话，他就会像一个奇迹一样，出现一些奇迹，开了另外一扇门出来，让你觉得他可行了。问题是你要敢想，你连梦都不敢做怎么行呢，有时候你敢做梦，奇迹就会出现。

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　　1西藏有一种饰物叫天珠，是西藏人的一种饰物，被西藏人视为吉祥如意的宝贝，拥有一颗天珠就代表莫大的福气。

　　2你不要小看我们的石头，你知道钻石也是石头，像红宝石、蓝宝石都是石头，可是这个差别在哪里呢，珠宝给人家华丽贵族的感觉、不食人间烟火的感觉，石头给人家感觉是我们隔壁邻居的，是你我一部分的感觉，跟你很接近，很切合的那种感觉。

　　3红楼梦里有一块石头叫通灵宝玉，贾宝玉身上戴的这块石头，拥有这个石头他就活得健康活泼；这个石头掉的时候，贾宝玉就疯疯癫癫的，这是红楼梦里面说的。所以你可以看到这个石头跟贾宝玉不是分开的东西，是他生命的一部分，通灵宝玉。

　　4你相信奇迹吗，只要它跟你有缘的话，奇迹就会开了另外一扇门出来，让你觉得它可行了。问题是你要敢想，你连梦都不敢做怎么行呢，有时候你敢做梦，奇迹就会出现。