[职场经验]《创意财富》12.和领事馆做生意 [复制链接]

　成功启示　　现在的译云翻译，一年光领事馆就有近百万的单子，不但拥有十几个驻沪领事馆、几十家跨国公司的翻译业务，还在全国开了23家翻译连锁门店。陈弋桃也从一个初出茅庐的大四学生变成了一个职业的总经理。现在，译云翻译的目标不再是一家普通的小公司，而是一个遍布全国乃至全球的翻译网络渠道，成为翻译界的另一个携程，成功地登陆纳斯达克！这个23岁女孩的故事告诉了我们什么？只要你勇敢地上去敲门，那扇门说不定就会为你敞开！
　　财富演义
　　拜访奥地利领事馆
　　2004的一天，一个女孩把电话打到了奥地利领事馆，打电话的人名叫陈弋桃，21岁，是复旦大学世界经济系的大四学生，她打这个电话不是咨询出国，也不是找朋友，而是要和领事馆做生意，赚领事馆的钱，这是怎么回事？
　　几个月前，陈弋桃创业成立了一家名叫译云的翻译网站。网站成立后，陈弋桃的第一个任务就是要拉客户。
　　原来，陈弋桃一开始就想要赚大钱，没有一步步来这种概念，心想要找就要找很大的公司、很有钱的公司，所以一想到一个大项目就几十万，加起来就几百万，心里就很乐，有可以赚翻掉的一种感觉。
　　陈弋桃先是想到了各个国家在上海的商会，她在网上把英国、美国、瑞士等等商会的电话号码查到之后，挨个打了个遍，结果全都不行。就这样，陈弋桃才把电话打到了领事馆，这一次，对方说正好有份资料需要翻译。电话中，奥地利领事馆还答应了陈弋桃当面拜访的要求，这可把陈弋桃高兴坏了。
　　一般情况下，只要陈弋桃的客户和她见过一次面以后，基本上就不会丢掉这个客户了，而且他们公司手上的客户，只要合作过一次，以后就一定是她的长期客户，基本上没有例外的情况。
　　只要她陈弋桃见过一面，就不会丢掉这个客户！只要和她陈弋桃合作过一次，就一定会是她的长期客户！这口气听起来可是够大的，她陈弋桃可是一个大学还没有毕业的小朋友，一个还在痴迷 动画片的小女孩，她能有这么大的本事吗？她在沟通上真有什么绝招吗？别说您不信，我也不信！
　　陈弋桃自己说出了这个绝招：“我很喜欢看电影就是类似于麦兜，春田花花儿幼儿园，里面的台词我都可以把它背出来，我印象很深的一段台词，就是麦兜说的我的志愿是做一个校长，我每天收完学生的学费就去吃火锅，今天吃酸菜鱼火锅，明天吃猪骨头汤火锅，后天吃麻辣火锅，老师听了我的理想以后，就说麦兜你终于找到人生的真谛了。”
　　陈弋桃同学和奥地利领事馆约好了见面的时间，第二天一大早，她平生第一次穿上借来的职业装，换了三趟公交车，从复旦大学赶到了位于上海商城的奥地利领事馆。
　　当时，陈弋桃觉得像这种领事馆的地方，应该是门卫气焰都会比较高的，心里还在想：“一定要表现得趾高气扬地进去！”所以她头昂的很高， 高跟鞋踩出声音，然后我就走进去了。结果她发现，根本没有她们想象中那么神秘，也不会有任何的保安来拦我。
　　陈弋桃本来已经做好了最坏的打算，没想到进去以后，领事馆的人对她却很热情。他们看到陈弋桃，就说：“你来了，我帮你倒杯水，你要喝什么？”陈弋桃当时一下子就不紧张了。
　　领事馆的人给陈弋桃拿出一份不到1000字的翻译稿件，让她报价，陈弋桃报价200元，对方同意让陈弋桃拿回去试试看，刚刚走出领事馆的大门，陈弋桃就开始后悔了。
　　陈弋桃当时就想说：“不要钱我也想做。”但是忍住了，因为她觉得这很不专业，人家并没有说不要，也没有说要，只是要她等一下。这个过程其实是很难熬的，陈弋桃就一路在想：“万一自己说不要了怎么办，我还要不要帮他翻译下来，我是不是跟他说免费？”
　　陈弋桃前脚刚回到办公室，领事馆的电话就打过来了。原来，领事馆不放心译云翻译的实力，要来考察一下公司后再做决定。

　露馅了！！

　　领事馆的人到了她们公司，一直感觉陈弋桃是像一个大老板的样子，就听见有人说：“外面有人找你。”他想：“这个官做得很大的。”还在那边等陈弋桃呢，结果不知道她从哪里，一下子蹿到面前了。

　　原来，因为担心自己年级太小不被别人不信任，陈弋桃去见客户的时候，都是谎称自己只是译云的市场部经理，领事馆的人不知道，这时候陈弋桃还是一个学生，更不知道她竟然是这家公司的总经理。

　　领事馆的人看她挺活泼的样子，心里挺好奇她到底是几岁，就问她了：“不好意思，你已经做到市场部经理了，你到底几岁啊？”

　　陈弋桃是1983年出生的，但这个年龄说出去的话，绝对就是扣分的事情，不会是加分的事情。于是，她一想：“哎呀，算了吧，不要告诉他真实的年龄，把自己说大一点。”“我26岁了。”领事馆的人激动的问了一句：“那你属什么的？这么一问，领事馆的人简直要昏过去了，因为她真的不晓得是26岁应该属什么。

　　于是，她赶紧说：“我不知道，我妈没有告诉我属啥啊。26岁应该是属猴子的吧？”

　　这下可好，领事馆的人这么一上门陈弋桃就全露馅了，年龄没有说对，经理的身份也受到怀疑，接下来，人家就开始想了，这么一个年龄和身份都说谎的小孩，她开的公司能靠谱吗？会不会是一个皮包公司？领事馆的生意交给她去做，能放心吗？这个生意到底能不能谈成呢？

　　对方的脸上开始表现出怀疑，陈弋桃心想，这下可糟了，看来生意要被自己搞砸了，反正说过的话再也收不回来，只会越解释越糟糕，陈弋桃只好硬着头皮接下去给人家介绍自己的网站。

　　陈弋桃就说：“其实你可以看看发到你的E-mail，我们公司有一个网站，里面有一个平台，里边您还可以看到我们的整个工作过程，而且可以把这个东西下下来。”

　　领事馆的人虽然见多识广，但是用互联网来做翻译还是第一次看到。

　　陈弋桃接着说：“我们这个过程管理，是全部展现在客户面前的，客户他可以看到我们翻译的名字，交易是谁，可以看到翻译的整个过程中，出现哪些问题，然后翻译的过程是什么样子的，交易他有什么话，交易对翻译的评价，交易的稿件，他都可以看的一清二楚。”

　　听了陈弋桃的介绍，领事馆的人终于明白了，原来陈弋桃是担心自己太小，才谎报了自己的年龄和身份。这么一来，不但不再怀疑她了，反而觉得她小小年纪就能做一个翻译网站很了不起。就这样，陈弋桃终于拿下了奥地利领事馆的翻译业务。

　　扔块石头试水深水浅

　　说到这里，你可能也会觉得奇怪了，陈弋桃一个大四学生，她怎么会想到去做一个翻译网站呢？这还要从她大三实习的时候说起。

　　戴剑飚，译云网站的投资人和真正操盘手，他曾经和陈天桥、邵一波等一起被评为第一届上海IT十大新锐，但是，几年过去后，陈天桥靠网络游戏成了中国首富，邵一波的易趣网也卖给美国人大赚了一笔，只有戴剑飚依然在担任上海一家高科技龙头企业的总经理，做着IT里面最传统的软件业，虽然在软件业里也算是呼风唤雨，戴剑飚的心里始终觉得不是滋味。和陈弋桃的一番闲聊，让他又一次看到了掘金互联网的希望，于是，戴剑飚亲自动手设计了一套网上翻译的系统，又给了陈弋桃4000块钱作为启动资金，成立了译云翻译网站。

　　他回忆说：“当时桃子在我们公司实习，平时我们经常交流，她也很高兴的告诉我，她给别人做翻译，也赚不少钱，赚了好几千块钱，我突然就想，把互联网和传统的翻译业务结合起来，做一个翻译网站，结果会是怎么样？”

　　陈弋桃当时以为当老板是件很轻松的事情，就像电视上演的那样，于是自己写月薪一万，写在上面给戴剑飚看。

　　戴剑飚当时也是一种心态，相当于拿它来做个实验，就像水面里面，扔块石头看一看，到底这个水有多深，有没有水花，可能咕噜咕噜什么声音都没有了，也可能到时候溅起一个蛮大的水花。

　他知道陈弋桃有很强的领导和沟通能力，但是，轮到了真刀真枪的创业，陈弋桃到底行不行？戴剑飚心里也没底，令他想不到的是，陈弋桃很快就打来了报喜电话。

　　“我们签了。”

　　“什么签了？是不是欠了什么债？”

　　“我们和一个奥地利理事馆的合同签下来了，是我们的长期客户了。”

　　谁都没想到，公司成立两个月后，陈弋桃就拿到了奥地利领事馆这样的大客户，这不但给了戴剑飚一个更大的想象空间，也给了陈弋桃信心，如果把各大领事馆的翻译业务全部拿下来又会怎么样？那钱还不是赚得哗哗的，这么一想，陈弋桃又冲上去敲美国领事馆的门了。

　　其实，陈弋桃的胆子真的很小，她家里有一个蟑螂，她就必定让方圆几里地的人都会听见她的惨叫声。但是像去领事馆什么，她反而觉得它很自然：“好可怕的一个事情吗？那他们又不吃人的。”陈弋桃觉得并不可怕。

　　陈弋桃到了美国领事馆，介绍说奥地利领事馆已经是自己的客户，又介绍了自己的翻译网站，说译云在全国各地包括西藏都可以提供翻译，这后面一条把美国领事馆给说动了，但是，美国领事馆在价格上又跟她提出了一个新条件。

　　他们说：“150美金一天，是固定的，所以你们要考虑，你是不是能接受这个价钱？”

　　还要考虑什么呢？陈弋桃一口就答应了，前边咱们说了，陈弋桃一上来就瞄准了领事馆，除了赚钱容易外，她更看中的是领事馆的品牌效应。对她来说，能拿下来美国领事馆就是成功！

　　错过与施瓦辛格见面的一个机会

　　把美国领事馆挖了一个口子出来，这样子的话，美元源源不断的往公司进来了，这个领事馆搞定了，别的领事馆也会要陈弋桃她们的东西了。当时，她就想：“我们马上就成为上海第一个翻译公司了，我们马上就可以上市了。”越想越激动，完全没有想还会有别的状况发生。

　　就在陈弋桃顺利地拿下了美国领事馆，以为美元要源源不断地来的时候，奥地利领事馆那边却出事了！原来，奥地利一家大公司要到上海来考察，就在考察要开始的前两天，公司的翻译却说不来了。

　　这个翻译突然给陈弋桃打电话说：“不行，我那几天有更重要的事要处理，所以你这里这个单子我不接了。”陈弋桃很急。

　　因为这次安排的是一个兼职翻译，陈弋桃干着急没办法，只好硬着头皮跟领事馆商量能不能换一个翻译，结果，领事馆的一句话给了陈弋桃当头一棒。

　　“那以后我们就不会考虑再用你们，因为你们这样的一个态度让我们觉得很失望，不用你们了，以后都不会用了，这次哪怕你们不做，我们也无所谓。”

　　难道要眼睁睁地看着客户就这么丢了吗？陈弋桃决定再做最后一次努力。

　　她就写了一封信，写得声泪俱下的。然后就发给了奥地利理事馆的这个人，他看了以后，可能信发出去10分钟吧，他就打电话过来了。陈弋桃印象很深。“唉！”那边一声叹气。

　　陈弋桃到底写了什么？一封道歉的信居然能说到让对方叹气？原话是英文的，翻译成中文是：

　　“如果可以的话由我来向奥地利客户解释吧！不过很希望您能念在译云一直以来为您服务得都不错的份上，再给们一次机会。我保证不会再发生类似的事情了。”

　　你听了以后，会不会觉得自己再不原谅她就太说不过去了呢？投资人戴剑飚把创业者分成了三种类型：可爱型，吃苦型和皮厚型，这陈弋桃就被他归类为了可爱加皮厚型。

　　这件事情发生后，陈弋桃在公司管理上下了重手，她和所有兼职的译员签订了严格的合同，再也没有人敢临阵脱逃了。

　　陈弋桃说：“这样子的话，你在我们这里以前还没有发的那份工资就全部不发了，如果说并没有经济上的来往的话，那以后我们就永远不会用你，如果因为这事情造成译云任何的损失，因为如果客户要求我赔偿，或者说如果这个钱我收不到，那我们会全额的转嫁给他，他要负担所有损失。”

够厉害的吧？她陈弋桃可不只有可爱，不只是皮厚，管理起来那也是毫不手软。这边奥地利领事馆的事情终于解决了，陈弋桃总算松了一口气，可是，没想到，美国领事馆那边又有麻烦来了！

　　翻译结束以后，译员就给陈弋桃打电话了，说：“你们这个活动我没有收钱。”因为那场活动说好的，是译员把钱收回来，陈弋桃当时就急了，因为这单子虽然说只有120美金，但没有必要白做啊？

　　翻译的电话刚刚放下，美国领事馆的电话紧接着就打过来了，原来，这次安排的翻译以为只是一个普通的商务活动，没有穿正装出席。“今天知道陪的人是谁吗？”陈弋桃心里在想：“你不说我怎么知道？我还问了呢。”“今天是施瓦辛格。”

　　一天的钱丢了还是小事，更重要的好不容易才到手的大客户，就要因为翻译穿便装给丢了。陈弋桃怎么也想不明白，120美金一天的普通商务陪同怎么会是施瓦辛格？如果早知道是施瓦辛格，她怎么会允许翻译穿便装呢？陈弋桃觉得太委屈了，要知道，她陈弋桃也在找施瓦辛格呢，她连做梦都盼着和施瓦辛格见上一面呢！这就奇怪了，陈弋桃不是施瓦辛格的影迷啊，她迷的不是麦兜吗？她怎么会要找施瓦辛格呢？

　　陈弋桃透露：“因为我们客户承包了他在加利福尼亚州的一个跨海大桥，那么我们承包这个大桥的话呢，就是说最后一个人签字，是需要加利福尼亚州的州长签字的，而施瓦辛格是这个州的州长，所以只有他签完这个字，我跟我客户才能接下这个项目。”

　　就这样，陈弋桃稀里糊涂地错过了和施瓦辛格见面的一个机会。商务领事还认为这是一个不可原谅的错误，这一次，陈弋桃再怎么解释都没有用，发邮件也没有回音，陈弋桃又打电话给美国领事馆所有她认识的人，希望他们帮她去解释，但是，一个月过去了，美国领事馆都没有任何消息。

　　答谢PARTY，扭转乾坤

　　那个时候陈弋桃总出去，很希望被车撞，不是想要去自杀，而是希望能够把自己撞昏迷，然后就可以睡了，什么事情都不知道，就睡。反正，这个事情总有一天会解决吗，等它解决了我再醒过来。

　　陈弋桃最喜欢看的书是《飘》、最喜欢的电影是《乱世佳人》，最欣赏的一句话是：明天我就会有办法的，一切都会好起来的，你说这样的人会甘心放弃吗？有一天，陈弋桃想出了一个办法，她又兴冲冲地找到了戴剑飚。

　　陈弋桃跟他说，很多大的外企，包括一些律师事务所，还有大的领事馆，他们的复活节圣诞节会搞一些酒会。我们公司是不是也搞一个年终酒会，把我们这些领事商务官员，客户都请过来，大家聚一聚，可以“一网打尽”。

　　听完陈弋桃的话，戴剑飚也觉得开PARTY是个好主意，对公司和领事馆以后的生意大有好处，他还在考虑的时候，陈弋桃已经做好了PARTY的预算。

　　她说：“可能10来万吧。”戴剑飚说：“不行，没听说过翻译公司做这种年终酒会的，我说撑死了给你两万块钱。”

　　陈弋桃开玩笑说：“戴总做事一向让我很受伤，先给我希望，再给我绝望。”

　　花2万块钱要办10万块钱的事，这可难坏了陈弋桃？不过，PARTY是她先提出来的，总不能现在说钱少就不办了吧？这个时候，陈弋桃使出了浑身解数，找来一个专门做活动的朋友，帮她联系了一个只收就餐费用的PAYTY场地，找学建筑设计的朋友免费设计了邀请函、请来大学合唱团的同学免费弹钢琴、让同班同学来充当免费的工作人员，红酒和活动的奖品全部都找来了赞助，这么一来，两万块钱也能把事给办了。这钱的事其他人可以帮忙，请人的事可就没人帮得了她了，从哪儿跌倒就从哪儿爬起来，陈弋桃首先给美国商务领事打去了电话。

　　陈弋桃打电话是深呼吸了三口气打出去的，那个时候她紧张的，并不是她怕这个事情怎么样，而是担心他万一说NO的话，这个事就废了。

陈弋桃使出了一招，让美国领事同意了她的邀请。陈弋桃说，她想做一个PARTY，但是时间还没定，想听听商务领事的意见，看他觉得哪天比较方便？这样一来，美国商务领事不好意思不来了。就在陈弋桃把钱的事、人的事都搞定了以后，她却因为过于紧张而得了严重的神经性胃痛。

　　穿高跟鞋上班的时候，陈弋桃每走一步，就痛一下。

　　就在距离PARTY的日子剩下不到一个星期的时候，由于压力太大，陈弋桃彻底病倒了。

　　陈弋桃以前很开心的，觉得这个世界是我的，是自己在要它。但是生完那次病以后，就会觉得全世界不要自己了，很不开心。

　　眼看离PARTY的日子越来越近了，陈弋桃心里真是急啊，她挣扎着去找了中医，没想到，一袋中药吃下去竟然神奇地站起来了。这时候，离PARTY只有两天了，陈弋桃一回到公司又开始着急了，马上要做活动背板的喷绘了，却连名字都还没有想出来。

　　回到公司以后，陈弋桃很绝望。“实在想不出来了，还是求助于戴总吧，虽然知道必定是要被戴总嘲笑的，这么简单的事情都想不出来，看他的表情都可以想象的，那就算了吧，还是被他嘲笑一下吧，总比我死也想不出来好。”

　　一个电话打过去后，戴剑飚很快就给了陈弋桃一个名字。

　　“上海与世界？这叫什么名字啊，这个太普通了，不就是个国际化吗？”

　　“你把与改成语言的语，翻译公司嘛！”

　　她一听到这个有意思，一语双关，既是表示上海与世界沟通，同时又把语言这个行业带进去了，高兴极了，说：“我马上给你鞠躬。”

　　答谢PARTY终于如期举行，在这个PARTY上，美国、奥地利、瑞士、加拿大、新西兰、挪威等各大领事馆的人悉数到场，因为人太多，签名的桌子前排成了长队，整个PARTY上，陈弋桃忙着跟所有的人碰杯，忙得连一口酒都没有来得及喝。这么一来，餐厅的老板不干了，然后就把陈弋桃给扣住不让走了。戴剑飚奇怪，怎么回事啊？老板说，他们是请了50个人，但是实际上不清楚来了多少，肯定是来了不少人，比预料的还好。餐厅老板说来了多一倍了。最后，还是戴剑飚付了餐厅老板几千块钱，才把陈弋桃给解救出来。

　　PARTY办得非常成功，你想啊，50个人都担心人家不给面子来不了，结果来了97个，能不高兴吗？但是高兴归高兴，这件事过去了很长时间，陈弋桃想起来还是心有余悸。

　　陈弋桃笑言：“我就在感叹，我开了这个公司，就知道什么叫人在江湖，身不由己了。然后我的那个客户就冷笑两声说：你这个叫人在江湖稀里糊涂。”

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　　1当时也是一种心态，相当于拿它来做个实验，就像水面里面，你扔块石头看一看，到底这个水有多深，有没有水花，可能咕噜咕噜什么声音都没有了，也可能到时候溅起一个蛮大的水花。

　　2我的胆子真的很小，我们家里有一个蟑螂，你就必定让方圆几里地的人都会听见我的惨叫声，这种事情胆子真的很小，但是像你们说，去领事馆什么，我就觉得它很自然，没有的它是一个什么哎呀好可怕的一个事情啊，那个哎呀他们又不吃人的，我觉得并不可怕。

　　3那个时候我总出去，很希望被车撞，我不是想我要去自杀，我就希望能够把我撞昏迷，我觉得然后就可以睡了，什么事情都不知道，就睡OK这个事情总有一天会解决吗，等它解决了我再醒过来。

　　4我就在感叹，我开了这个公司，就知道什么叫人在江湖，身不由己了，然后我的那个客户就说，我的朋友就冷笑两声说，你这个叫人在江湖稀里糊涂。