[职场经验]《创意财富》14.从鞋匠到锯床行业老大 [复制链接]

成功启示　　鞋匠鼓捣出来的锯床能卖出去了吗？当然卖出去了，不但卖出去了，还因此就打开了晨龙专机锯床的口碑。连航天部都主动上门成了晨龙的客户。丁泽林一个铁匠出身，一个做了15年鞋的机械外行，5年之中成了锯床行业的老大，靠的是什么？一个好汉三个帮，说到底他就是懂得人尽其才，有诚意肯让利。这精神上一认同，物质上有激励，只要遇上好马怎么能不纵横驰骋呢？看来企业的用人之道还是大有名堂啊。
　　财富演义
　　鞋厂转行做锯床，员工炸开锅
　　20年前，管理大师赫尔曼?西蒙在哈佛商学院被一个人给难住了，那人问他：“哪些企业对德国出口贡献最大？”这位大师一时没了主意，只好回到德国找答案，直到十年之后他才发现，德国真正的出口引擎不是西门子、奔驰这些巨头，而是一些默默无闻的中小企业。它们名不见经传，全球市场占有率却高达70%～90%，它们才是市场真正的王者，这些企业从此就有了一个名字：隐形冠军。
　　像这样的隐形冠军咱国内也有。2000年盛夏的一个中午，浙江丽水壶镇是烈日当头，知了扯破了嗓子叫唤，这天就像下了火。在当地一个年产值上亿的大型制鞋厂的会议室所有人都攥紧了拳头，紧张地直冒汗，就因为经理丁泽林的一句话：要转行，所有人瞬间分成两派，剑拔弩张吵成了一团。
　　会议一开始，丁泽林就语出惊人，晨龙鞋厂要转行，从此以后不再做鞋改做锯床。锯床两个字一出口，所有的人都面面相觑。
　　丁泽林很有激情：“我们一定要把这个锯床行业做大！在几年内要走向市场！”
　　丁泽林的豪言壮语一出口，从工人到干部眼睛都大了。看着老板说起锯床就像着魔一样的两眼放光，大家交头接耳一合计，这锯床是什么，除了丁泽林没有一个人见过，现在突然要转行做一个员工想像都想像不出来的东西，还夸口要把他迅速做大。这不是脑袋进水了吗？
　　很多人都说：“从橡胶 化工行业转到机械行业是跨行业啊，我们不要好高骛远，搞的这么大，现在已经很艰难了，万一不行的话，那我们企业就差不多要倒闭了。”
　　可不是吗？晨龙鞋厂从1985年就开始做鞋，到了2000年，做了15年，年产值已经上了亿，在当地也算是响当当的大企业了。放着眼前的光明大道你不走，突发奇想要做什么锯床。
　　说了那么半天，这锯床到底长什么样？
　　别说我们不知道，就是丁泽林他自己也是懵懵懂懂，只见过锯床一面。他对这个行当连门还没摸着呢。
　　2000年5月的一天，丁泽林听说一个朋友新开了一家锯床厂，就赶去参观看看新鲜，一进厂房，丁泽林就惊呆了。
　　他回忆说：“我以前印象当中的锯床我两个手就能摸到了，一个头、一个尾就可以摸到了，后来我看到左边一个人，右边一个人，还有这么大的，看起来像小牛一样放在那里，原来这个东西跟我原来想象的东西完全不一样。”
　　眼看着手腕那么粗的钢管像被锯木一样锯了下来，丁泽林心里吃了一惊。心想这个玩意儿真是太厉害了。
　　丁泽林16岁就开始打铁，那个时候他要想截一段铁那得用手来锯，从早上锯到中午汗水都流满了全身才锯这么一点点。可眼前这锯床几分钟就把一天的功夫搞定了。丁泽林心里暗叫：“天下还有这么好的东西”。
　　正在丁泽林对着锯床啧啧称奇的时候，突然朋友不经意的一句话又让他心头一惊。
　　朋友说：“国外要卖七八万的，我们国内卖一万七八，成本说是七八千，能卖一万七八，无形中就百分之百的利润了。”丁泽林说：“哪儿有这么好的利润，我们做鞋子的，做到头一毛两毛的赚。”
　　成本七八千，国内一万七八，国外七八万，丁泽林一拍脑袋，这一算可不得了。
　　这七七八八几个数字一下来，丁泽林就瞧明白了：国内利润100%，国际市场是500%，朝阳产业啊。锯床这玩意儿现在看上去不起眼，可从汽车到 航天飞机只要机器制造都离不了。俗话说要随行就市，水涨船高，现在咱 中国经济正是巨龙腾飞，这制造业的前景不可限量。就算做鞋做到上亿，跟这锯床比，那是小巫见大巫。丁泽林一番思量，干脆抓住时机，趁现在转行做锯床。

转行的话一出，员工大会就炸开了锅，所有人不约而同地站到了丁泽林的对立面上。可吵来吵去，眼看着老板的决心像石头一样硬，不服气的员工有意见也只好往肚子里咽，可最终还是有人忍不住叫出了声：“就算非做锯床不可，但全厂上下没一个人懂技术，你就是有再大的决心不也是空吗”？

　　相中一个“诸葛亮”

　　丁泽林是一厢情愿斗志昂扬要做锯床，但锯床是高技术含量的精密机械，从设计图纸到模具加工一整套技术，国外的锯床行业将近一百年才发展到今天这个局面。可不是你说做就能做的。这边任凭员工吵翻了天，丁泽林还是面不改色，因为人家心里早就有了谱：“我自己不会做还不能请个诸葛亮来帮忙？”

　　自从有心转行做锯床，他就四处打听一天前他刚刚从一个朋友那里打探到就在湖镇当地有一个大名鼎鼎的朱师傅。

　　朋友说，这个朱师傅挺厉害的，机器、摩托车、汽车都能捣鼓。机械方面有一种天赋，而且知道他现在在那个厂里面出来，做了第一台锯床以后，可能由于种种原因在家里面呆着了。

　　丁泽林心里相中的这个诸葛亮，不说出来还好，一说出来，员工就更疑惑了。一个会捣鼓摩托的人来做锯床不是牛头不对马嘴吗？就算他做出来了一台，要是做得成功又怎么会赋闲在家呢？这个人不会是个江湖骗子吧？是不是个冒牌货，咱骑驴看唱本走着瞧。这边员工是等着看好戏，另一边呢，丁泽林是散了会就钻进了一条小胡同。别看他当众拍着胸脯信誓旦旦地宣扬这个诸葛亮，其实他连这个朱师傅的面都没见过。

　　当天傍晚，丁泽林就打听了朱师傅的住处，穿过一条破败的小巷子，上了家门拜访。谁知刚踏进家门，丁泽林就倒吸一口冷气。

　　一种审视的眼光，这个人能做出来吗？锯床？就住这么一个小床，连一个蚊帐都没有，小桌放在这里，也没有什么油漆，看起来说难听点儿简直就是一个贫民窟。

　　传说中大名鼎鼎的工程师居然这样落魄，丁泽林觉得奇怪。可转念一想既然他已经做出来了，不论怎样，起步阶段缺了这样的人肯定不行。马上笑脸相迎，鼓足了劲头把自己转行的一揽子计划讲给朱师傅听。可没想到他这边说得兴致昂扬，另一边朱师傅却一点反应也没有。朱师傅眼睛盯着地下，用这个眼神，盯在地上看看，又看看丁泽林，好像也不相信他会做锯床。

　　朱师傅半天闭着嘴巴不表态，就跟丁泽林对坐着，时间一分一秒地滑过，朱师傅越是沉默，丁泽林反倒对他越有信心，反倒来了兴致。您想啊，假如这朱师傅是个绣花枕头，有名无实，现在又没有工作，碰到这样的机会自然会兴奋。可现在半小时过去了一言不发，爱理不理这是在干嘛？这是在打探他的诚意啊。想当初三国隆中对，诸葛亮出山不也对刘备几次试探吗？良禽择木而栖，就凭这点，丁泽林心里已经有数了：这朱师傅一定有两把刷子。

　　丁泽林面带微笑地陪坐在小板凳上，看着朱师傅莫不做声自己就这么静静地陪着，终于朱师傅叹了一口气，抛出了一句话：“我现在跟你讲，对你来讲，你是第八个老板了，前面七个老板我都经历过了。”

　　听说朱师傅跟了七个老板到头来都分道扬镳，丁泽林吓了一跳，他怎么也没想到，朱师傅跟自己谈判会以这种方式开场。

　　丁泽林吃了一惊，他心里想：“我既然是你的第八个老板，你会不会找第九个、第十个老板？”

　　跟七个老板都合不来，请这样的人不是跟自己过不去吗?可这位朱师傅，是丁泽林破釜沉舟押上宝的技术核心，他是不忍心放弃也断然不能放弃。

　　刚得一名“军师”，又来一名“大将”

　　话说丁泽林转行做锯床要请朱师傅出山，没曾想朱师傅出口就说自己已经跟过了七个老板，这句话可把丁泽林闹了个措手不及。他翻来覆去地琢磨朱师傅这话，心里有了主意：这样的人越是试探老板就表示越是期望老板能慧眼识才。看透了朱师傅的心思，丁泽林心下一念：我就做你第八个也是最后一个老板。

破解了朱师傅的心思，第二天丁泽林马上提上两瓶茅台酒兴冲冲来到朱师傅家。一跳进们就给朱师傅开出了一副定心丸。

　　“马上就去，请你去一起买设备，设备买回来以后，所有的生产现场都是你来管理，包括技术都是你一个人来管理，人员不够由你去组阁，我就会全部授权给你，完全给你一个空间，我让你觉得跟以往的老板是不一样的。”

　　听到丁泽林一进门就这么说，朱师傅也被闹了个措手不及。两个人眼对眼，话一谈开，一拍即合。有了丁泽林的知遇之恩，朱师傅挑起了技术担子，采购，检修，培训，招人，天天从鸡叫忙到天黑，短短三个月晨龙集团的第一批锯床就问世了。看着一台台锯床齐齐整整出了车间，丁泽林禁不住喜上心头。准备着大张旗鼓，攻城略地，可还没来得及高兴情况就来了个陡转直下，锯床做是做出来了，可眼看着一周过去了，一个月过去了，几十台锯床摆在仓库里楞是销不出去。

　　张罗了小半年费尽心力做出来的锯床居然一出产就成了积压品，您说丁泽林这心里啥滋味？当初自己力排众议选定了这条路，现在这局面打不开怎么向全厂上下交代？就在丁泽林着急没辙的时候，突然一个陌生人闯进了他的办公室。开口就抛下一句话：“你的锯床我来卖”。

　　这个人其貌不扬，在丁泽林这里也没有他的背景资料，只是他闯到丁泽林的办公室，一进来以后，也是带着一种审视的眼光看着丁泽林。当时就说：“我如果要做的话，肯定能在无锡地区做第一。”

　　眼看着这个从没卖过锯床的人一上来就说要做策划能够第一，丁泽林一脸狐疑，这么大的口气要是真有本事那可是给自己雪中送炭，否则就是个大忽悠。可看看对方一脸的诚恳，话又不多却句句说在点子上，丁泽林动心了。干脆就在这个人身上赌一把，看他究竟是不是一匹千里马。

　　丁泽林当时跟这个人说了一句话：“我愿意让业务员多赚钱，公司利润少没事。公司里面500块钱的利润，你业务员卖出去能赚一千，公司不妨碍你。”丁泽林的话一出口，这个人就立刻成了他的无锡总代理，几个月下来，一个人就卖了30台锯床。

　　30台还只是个开门红，这位代理商是从此找到了感觉，销售业绩一年翻一倍，现在他一年能卖到二百多台。这老板和代理商之间讲究的是用人不疑，追求双赢。老板可让利，销售就有动力，销售干得投入，企业的发展就越迅速。

　　挑战高端市场，寻求珠联璧合的人才组合

　　有了朱师傅这个诸葛亮，又有了销售员这员大将，丁泽林是彻底解除了后顾之忧，市场一路飘红，名气越来越响。丁泽林是雄心勃勃要集中力量提升技术品位，争取利润空间更大的高端市场。正在这时，一个大单子上门了，客户要做一台能锯一米厚的铁板的专机，时间只有短短三个月。

　　丁泽林明白这做专机既是挑战又是机遇。这专机数遍全国也没几家能做出来，要想成为行业霸主，就得蹚这个风险。丁泽林毫不犹豫地接下了专机的大定单，签了合同就赶忙叫人去请朱师傅面授机宜。可还没等朱师傅来，一个员工就先告了他一状。

　　正当丁泽林要找朱师傅合计设计专机的时候，一个车间主任急匆匆赶来，说朱师傅不仅不会设计图纸还故意把图纸搞得一团乱麻。丁泽林一听简直是大惑不解，赶快找来朱师傅问话。

　　丁泽林问他图纸为什么会改来改去，是不是人家说错了？朱师傅回答：“那是他们精工的问题，精工肯定是没有按照我的图纸来，或者我的图纸他们也不知道我的诀窍，我的图纸都是按照我自己大脑来的，最关键那几个数据我是都要记在我脑子里面的，明明是2，我会给它写成4，明明是正，我会给它写成反，因为这个地方我怕别人学去。”

　　丁泽林一听这话，就像遭了晴天霹雳。几百锯床流水线作业，几十个人经手，产品的质量保障凭的就是这图纸的精准，你把2写成4，这样的技术总监不要坏事吗？朱师傅连做普通机的技术都不肯示人，那做专机他行吗？

本来还指望着朱师傅能再挑大梁打一个漂亮仗，没想到请来的诸葛亮却连图纸都搞不出来。眼看着三个月交货期越来越近，丁泽林只觉得走投无路，要想不毁约只有分秒必争另请高明了。可到哪里找呢？想来想去国营企业中技术人才藏龙卧虎，说不定会有戏。

　　丁泽林就来到了当时在中国的锯床行业中做得最大的一个湖南的国营厂，因为以前曾经从那里采购了几百万的锯条，跟那里的经理也算是熟人。现在情况紧急，慌不择路，干脆就找这经理试一试。

　　拿定了主意，丁泽林就立刻踏上了去长沙的飞机，两人一见面，丁泽林就跟他闲聊起来。刚聊一会儿就直奔主题。

　　刚开始的谈话气氛是很轻松的，后来丁泽林说：“我想请你给我引荐人才，在你这儿看看。”听到“人才”两字的时候，他表情有点严肃起来了。后来，丁泽林一看到他的表情，就说：“没事的，我觉得这个对你没有什么影响，是为了这个行业的发展，你是理事长啊，如果说我们湖州这个地方锯床都做的很烂，你这个理事长当的也不光彩么。”

　　您看，这丁泽林敢来找总经理挖人还有这么一大通道理。可找经理挖人不就等于跟人说锯下一条胳膊给自己吗？换了是谁也不会答应。

　　被拒绝的丁泽林开始在湖南厂里四处打探，在行业会议上他听说一位姓徐的老师傅做设计很有一套。就是脾气古怪，丁泽林就想私下约见，正在这时，旁边的人提醒他，那个人就是徐师傅。丁泽林抬眼一望，看到这个人，感觉到他就是目无一切的感觉。丁泽林觉得这个人肯定是有个性的人，往往他做出来的东西会比较精、比较有特色、比较有个性。只看了一眼，丁泽林就有种直觉，这人一定行。锁定了目标一定要把这个徐师傅挖到，私下约见，待遇比以前翻5倍，三室一厅的住房和60岁前包断的医疗福利都一股脑儿给足，甚至还给徐师傅的老伴发工资，工作就是专职照顾徐师傅。徐师傅是个技术尖子，性情中人。一看到有老板这么看中自己的本事，马上就到湖镇考察，只看了看专机的要求当下就把专机的图纸画了出来。

　　徐师傅说：“我会很快给你把这个图纸方案拿出来。”听到这句话，丁泽林真是太高兴了，丁泽林就把前面说过的话，全部都给他承诺了。因为太重要了，如果这样的人不过来，不要说是出5000，就是出50000可能这台机器也做不起来。

　　人说千军易得一将难求。这难倒了朱师傅的专机到了徐师傅手里就是小菜一碟。现在有了徐师傅这个大将助阵，别说这台专机没问题，往后晨龙说不定就能做成技术创新的领头羊。丁泽林请到徐师傅那是如获至宝，他现在手下两员大将，朱师傅管车间，徐师傅管设计，珠联璧合各取所长，丁泽林是雄心勃勃，蓄积着力量要大干一场。

　　雪中送炭，因祸得福

　　有了徐师傅助阵，丁泽林是意气风发，时不时就亲自下车间转悠，这一转悠不要紧，他突然发现大事不好。

　　“以前他可是穿着西装、打个领带，坐在办公室里面，拿个电脑在这里搞图纸，但是我看到他是穿个工作服，穿着球鞋，拿着手套戴起来趴下去在那里面拧，拿个尺子量来量去。”

　　看到徐师傅一把年纪的老专家居然在做普通工人的活，丁泽林是又心疼又惊讶，说好了徐师傅设计朱师傅生产，可眼下朱师傅跟一群工人在一旁有说有笑做其他事而徐师傅却在专机前独自作业。丁泽林一看就明白了。

　　一山难容二虎，更何况朱师傅和徐师傅都是很有性格的人，你想让一个把另一个取而代之可不是那么容易。这下好，一个撂了挑子使性子，一个支应不动只好自己赤膊上阵。还没出师就打起了内战，丁泽林大为恼火。这气还没退，突然医院又传来坏消息：徐师傅累倒并住进了医院。原来，徐师傅因为劳累加上本身年纪大，突然旧病发作，被送到了省医院。医生开出了处方，拿来一看，老人家吓了一跳，赶快拨通了丁泽林的电话。

“丁总，我现在检查了，医生说治是可以，用国产的药就是三万多，我觉得三万多已经很多了，如果要是用进口的话要十万多呢。”徐师傅很憔悴，无精打采。

　　听着电话中徐师傅气若游丝的声音，丁泽林当下拍板。

　　“不用考虑，用最好的药，十万多就十万多。”

　　真是令徐师傅意外，老板很爽快，毫不犹豫的答应了，该治的治，只要把病治好多少都没问题。丁泽林觉得这句话自己一说完，老徐好像病好了一半。

　　徐师傅说：“我以后会想办法帮你忙，包括我离开公司，以兄弟相称。”

　　徐师傅这一病，丁泽林这一雪中送炭，危难之时见人心，这下徐师傅对丁泽林能不心存感激吗？自己不能多出力，就从湖南又介绍了另外两个技术骨干给丁泽林，丁泽林原以为要损兵折将哪想到最后因祸得福又收来两员猛将。

　　有了两位年轻骨干，专机终于按时完成了。可正在丁泽林喜气洋洋等着客户来提货的时候，突然客户来信，这专机他们不要了。

　　丁泽林冒出冷汗，为了这台床他是折腾来折腾去，人力、财力、脑力，到现在说不要了，你说对他来说打击有多大。丁泽林千里迢迢跑到湖南请徐师傅，全厂技术骨干连战三个月，徐师傅刚来一个月就病倒了，现在总算柳暗花明，专机做出来了，却放在仓库里蒙灰尘，丁泽林的腾飞之梦难道就这样夭折了？

　　这台锯床卖出去了吗？当然卖出去了，不但卖出去了，还因此就打开了晨龙专机锯床的口碑。连航天部都主动上门成了晨龙的客户。您看这丁泽林一个铁匠出身，一个做了15年鞋的机械外行，5年之中成了锯床行业的老大，靠的是什么？一个好汉三个帮，说到底他就是懂得人尽其才，有诚意肯让利。这精神上一认同，物质上有激励，只要遇上好马怎么能不纵横驰骋呢？看来企业的用人之道还是大有名堂啊。

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　　1晨龙鞋厂要转行，从此以后不再做鞋改做锯床。

　　2马上就去，请你去一起买设备，设备买回来以后，所有的生产现场都是你来管理，包括技术都是你一个人来管理，人员不够由你去组阁，我就会全部授权给你，完全给你一个空间，我让你觉得跟以往的老板是不一样的。

　　3不用考虑，好的用最好的药，十万多就十万多。