[职场经验]《创意财富》19.吉奥“闯”非洲 [复制链接]

　成功启示　　缪雪中，汽车业一个耳熟能详的名字，他用数字向人们诉说着造车业的一个又一个神奇：32岁时任吉奥汽车公司董事长；168天，吉奥汽车从工程立项到汽车正式下线；7个月，吉奥汽车单一车型GS4连续全国销量第一；1740辆皮卡成功出口非洲……一串串数字，不仅折射了浙商敢拼敢打的精神，也充分展现了缪雪中的智慧与果敢。从容的身影、敏捷的思维、一笑起来两个深深的酒窝，缪雪中用实际行动向人们诉说着他的吉奥和他的吉奥汽车……吉奥汽车始终坚持走国际化的发展战略，并且有一支专业的国际销售队伍。吉奥汽车开始频频走出国门，走向海外。缪雪中向人们展示了一个奇迹：继前期吉奥SUV出口呈喜人态势时，吉奥皮卡1740辆成功出口非洲，并且开创军用车先河，赢得汽车出口第一大单，标志着中国自主品牌汽车真正征战世界。
　　财富演义
　　人无我有，不走寻常路
　　2005年，第11届上海国际汽车展正在上演了一场“豪门盛宴”。极目四望到处是奔驰、宝马等国外品牌和本田、丰田、三菱、 尼桑等日本品牌。而在车展外则出现了奇特的一幕，八名身穿太空服，头顶 液晶电视的“外星人”在场外游荡。立即在车展上炸了锅。
　　他们背着液晶电视，上面有企业广告片、企业的介绍片。背面可以用来标文字的一个地方，上面写着“因为新生不能入内”。意思就是：“我们是一个全新的企业，由于我们小，但是我们站在这里。”
　　结果那个组委会就不高兴了，特别看到这几个字了，觉得对他是一种挑战。于是，给他们下了最后通牒，限他们10分钟左右离开，否则后果自负。
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　　闹了半天我算是弄明白了，原来这是一家名叫吉奥的汽车生产企业。刚出生没多久。好比十月怀胎一朝分娩一样，这吉奥的掌门人缪雪中当时是怀着喜悦的心情，抱着吉奥车想参加一下上海国际汽车展，让大家认识认识自己的宝贝。可没想到组委会就像一个狠心的公公婆婆生死不认吉奥这个孩子。
　　原来，在这之前半年吉奥向上海组委会申请，要摊位，要展示我们的产品。尽管组委会一直在说在调配，但是吉奥还是认为最终可能会有一块场地给他们。一直到了4月份，马上就参展开始了，吉奥派人过去的时候，对方告诉他们说没有位子。
　　吉奥认为，其实当时并不是没有位置，而是组委会看不起像他们这样的小企业，给那些大公司几千平方、几万平方呢，为什么不能给他们一个小角落？
　　初生儿子受人欺负，老子肯定心里不舒服，这是人之常情。那时候缪雪中就是这种心情，可总不可能眼看着自己的吉奥挨打，还不反抗吧。既然组委会这公公婆婆连门都不让进，那就到门外转转吧。于是就出现了前面那八个“太空人”游走的一幕，可就是在门外，人家也不让吉奥去丢这个人现这个眼。
　　当时丰田、宝马、奔驰，都有很大的展位，歌舞升天，表演纷呈；相比之下，吉奥一去就被赶。甚至组委会还叫保安，一天三次地赶他们，很凶的。
　　这个时候，吉奥的老总缪雪中放出话来：“你跟她吵好了，有什么后果我来承担，甚至讲了打架也没关系。”
　　可不管吉奥说出大天去，组委会就是不给他们宣传的机会。最后双方只得做出妥协，车展组委会答应下一届车展一定给吉奥展位让吉奥参展。
　　真够有胆的，还真没几个汽车厂家敢跟车展商叫板。不过人为脸、树活皮，这缪雪中为得就是争这一口气。可说了半天，这缪雪中是何许人也。他的吉奥车是从那冒出来的。听过看过吉利、 奥迪，可从来没有听说过什么吉奥车。说起这事话就长了，这吉奥汽车的主打产品不是轿车而是皮卡车。而缪雪中也不是什么后起之秀，他曾经是吉利汽车公司的总裁。可一个风光无限的汽车公司总裁怎么要想到去自立门户造皮卡车呢？

　缪雪中17岁进入吉利集团，那时吉利还在生产建材和摩托车。而当吉利的灵魂人物李书福提出造汽车时，第一个点将的就是缪雪中。若干年后，当李书福、缪雪中等一帮人把吉利打造成为国内最大的民营汽车企业时，那时身为汽车公司总裁的缪雪中却提出了辞职。

　　缪雪中说：“作为我自己来讲，如果说再在吉利汽车总裁的位置干下去的话，我觉得难度比较大，从零开始，非常容易，到达一定高度的时候，自己要想往上爬，往上提高就很难了。所以当时我就跟李书福提出来，我说叫另请高人，他以为我是临阵脱逃，很不理解。”

　　从吉利出来，缪雪中去了上海。在上海他干了两件事：一是读书，二是办了一个建材厂。

　　缪雪中干了差不多半年以后，他觉得好像干建材这种挑战性不大，因为做汽车以后，去做其他行业总觉得太小了，这个汽车它沙发、电视机、空调、冰箱在汽车里面充其量是一个零部件，所以干了汽车以后，再去干其他产业，觉得毫无意义，就觉得没有挑战，所以半年以后，缪雪中就又重新搞汽车，有这个很强烈的念头。

　　2003年缪雪中要造汽车谁都不会觉得奇怪。因为那时不仅他想造，还有很多人想造汽车。每个汽车厂家加班加点生产汽车都来不及，所以2003年来这个时候有很多民营企业想加入汽车领域。就供不应求，拿钱也买不到车，每个厂都开着马力还来不及生产。

　　那时做酒的做鞋的做电器的就连做吃的都看好汽车市场，纷纷想进入汽车领域造汽车，光浙江就有几十家企业到国家有关部门申请造汽车。论资金、论技术缪雪中都没法和那些大牌企业拼，可人家造汽车是造轿车而缪雪中却偏偏选择了一个不被人看好的汽车品种。

　　缪雪中认为：“如果说当时我选择了搞轿车的话，那肯定只有死路一条，叫死无葬身之地，我没有很多的资金，我们也没有很大的实力跟人家去硬拼，所以我们要找出一块细分市场。”

　　这造汽车尽管学问很大，但品种却无非是货车、轿车、客车、客货两用车几种。那时大家都是铆足了劲要造小轿车，而缪雪中却偏偏选择了谁也不看好的皮卡车。

　　很多人认为皮卡车是汽车的边缘产品，他们不干，认为干这个赚的钱太小了，或者认为这个皮卡档次不够高。而缪雪中却想：“没关系，你不干，我们干。”

　　可要造皮卡，缪雪中却面临最大的问题，车造出来往那里卖。因为在我国很多的一线城市包括省会城市，皮卡是受限制的。而皮卡不让进城市，就意味着皮卡车不能在城里面跑。而不让跑就意味着你这车再好都在城里卖不动。而卖不动你造出车来了还不是死路一条。

　　大城市不让进，缪雪中就进二三级城市，进农村市场，他认为农村市场的潜力，市场需求远要比大城市大得多了。

　　缪雪中想的是先占领农村市场再来包围城市，于是他大干快干迅速的在2003年把皮卡生产线建了起来。可转过年来到了2004年，整个汽车行业却迎来了最冷的一个冬天，由于供大于求汽车企业全体滞销。

　　整个汽车销售一落千丈，所以很多人就说吉奥的生命周期不会太长，长则一年，短则几个月就要死掉，因为吉奥没有品牌，因为吉奥没有其他方面一点优势。

　　尽管缪雪中的吉奥在中国汽车史上曾创下了一个纪录——从建厂到第一辆车下线只用了168天。但是这并不是什么好事，因为这就像一个早产儿，它必须比健康的儿童更要有免疫力。要不面临的就将是死亡。此时的吉奥就是早产儿出生即遭人歧视，同时还要抵御市场寒流病毒的侵袭。

　　风险往往与利润并存，就看你敢不敢

　　2003年吉奥车一出生却遭遇车市寒流卖不动。捱到2005年，想通过车展好好宣传宣传一下吧，又被人拒之门外。此时的吉奥真是进也难退也难，就看掌门人缪雪中如何迈步。那缪雪中他又会走出一步怎样的棋呢？

缪雪中说：“怎么办，车子已经生产出来了，你不可能不卖吧。所以当时我们做了一个比较大胆的而且是冒有风险的一个决策。”

　　缪雪中的冒险是指既然在国内找不到生存的空间，那就把车卖到国外去。可要把车买到国外哪有那么容易，就是奇瑞、吉利这样的汽车企业出口欧洲市场也是一项空白，何况自己的皮卡车呢。可面对国内车市的萧条景象，再这样下去就是等死。与其坐以待毙还不如另谋他路，于是缪雪中决定到国外去看看。

　　他考察了一番，认为像美国每年的皮卡销售占到整个汽车饱有量的40％左右，一个小小泰国每年的皮卡量是在45万辆左右，全世界所有的皮卡都看好泰国市场，像中东、非洲、东南亚这些国家，皮卡普及率是非常非常高的。

　　从国外转了一圈回来，缪雪中觉得既然皮卡在国外这么跑火。那就把车买到国外去吧。可出了中国就是国外，自己的皮卡是卖到欧洲去还是卖到非洲、东南亚呢？缪雪中明白如果这一道选择题没做对，那可是掉进泥潭再也爬不起来了。

　　谁也没想到，缪雪中在这个选择题中走了一个极端，选了一个最不发达地区——非洲。

　　卖到非洲？傻啊。这非洲除了自然景色壮观、野生动植物众多珍贵，那里还充满迷惑与神秘。而饥饿、疾病、贫困仿佛就是非洲的代名词。这缪雪中要到非洲去卖皮卡那不更是找死吗。可缪雪中却好像是吃了秤砣的王八，铁了心。

　　可要把车卖到非洲去，就得让人家知道自己的车，可怎么才能够让人家知道呢。想来想去缪雪中选择了互联网。

　　那时候缪雪中是天天在互联网上趴着，向那些根本见不到面的非洲汽车经销商发邮件。三个月后他的吉奥厂还真就来了一帮非洲人。

　　通过网上了解以后，一帮从布隆迪来的非洲客商知道吉奥这个厂，以后过来看过一次。看过一次以后，他们觉得吉奥的车子还可以。在经过一番考察后他们向缪雪中订下了126辆皮卡车。那时别说出口，就是在国内，也没有哪个客商一次性向缪雪中订过这么多台车。

　　缪雪中此时觉得自己的路走对了。

　　那时缪雪中已经在为吉奥的非洲之旅盘算着持久的下一步。可是车才出去两个月非洲客商就给缪雪中发来邮件，说要退货。

　　这让缪雪中他们很诧异，他们想：在国内我们的质量应该说是相当能够过得去了，觉得到非洲应该没什么大问题。

　　于是，当时想后果没那么严重，但后来非洲客商说：“如果你们还不马上有明确的答复，不马上把这个问题解决掉，我们要通过外交途径。”

　　这个事情麻烦了，如果要通过外交途径的话，这个影响不仅仅是吉奥市场，还是影响到中国的一个汽车产业问题。

　　糟了，这事如果要通过外交途径来解决那问题可就大了。那到是可不是这100多辆车的问题，事情如果如果发展到那个地步那吉奥可是吃不了兜着走。于是缪雪中带着技术人员和零配件火速赶往布隆迪。可一到布隆迪缪雪中看到自己的吉奥车却傻了。空调不制冷，因为那边温度高，减震器有问题。

　　缪雪中怎么也想不明白，在国内经过严格检测与试验的皮卡车，怎么一到非洲就水土不服呢。人家去非洲是去看美景，而缪雪中却只能够和非洲客商一遍遍的检查自己的车。结果他还真发现了问题。

　　原来，非洲人对车的使用不像我们中国，我们中国还懂得新车磨合期，他们没有这个概念的，他们一上来以后油门都踩到底的，这个车子能开多快，他们就给你开多快，一上来就100码甚至120码。

　　所以对这个发动机，包括中国造的一些发动机都要经受他们这种考验，才能通过。而且在高温下，在普通温度下，比如说20多度、30多度的情况下，比如5000转偶尔踩一个急脚，根本没有什么问题。可是他们是在50多度的高温下，连续的5000转的工作。

　　此时，缪雪中知道要想把这个问题解决掉，当地技术条件是不大可能的。于是他向对方提出了一个要求。

　缪雪中说：“你这个车先不要卖，一定要等到我们给你调整到让我们的消费者满意为止你才可以卖，中间的损失我们公司来补给你。”

　　可是经销商给他的答复就是一个字“NO”。

　　这个时候非洲客商对吉奥的信任度降到了最低，其实他们第一次来叫试车以后，对我们的感觉是非常好的，到了那个时候他怀疑我们这个能力问题，还有诚信的问题，他当时就说我们的合作恐怕是要走到尽头了，对于我们来说这句话是最最不好的一个消息。”

　　缪雪中知道要让非洲客商相信自己是真心实意来解决问题，靠说是没有用的。你说的越多，他越不会相信。于是缪雪中带着一台出了问题的吉奥车回到浙江。

　　坚定执著，与汽车生与汽车死

　　带着出问题的吉奥车缪雪中回到浙江对发动机、空调甚至包括底盘系统进行了彻底的改造，两个月后三辆改进后的吉奥车发到了非洲。

　　这三辆车过去，目的就是让这三辆车在非洲这样一个恶劣的条件下，比较以前一批过去的100多台车是不是有了很大的改进，等于说是让非洲客商去测试了，吉奥这个质量能不能达到他们的要求。

　　这三辆车非洲客商试了20多天，拿到撒哈拉沙漠里面去测试。因为在那里的时候，那个国家靠近地中海，那里最干燥，最热，路况最不好，是最能出问题的地方。试了20多天以后，非洲客商觉得吉奥这个车子可以。非洲客商后来对吉奥非常满意，刚开始的时候，以为他们不会讲信用，以为他们也不会给他搞服务。通过缪雪中他们的努力，把第一批车调整到当地消费者能够满意、能够接受的程度，这个是他们没想到的，他们以为是中国企业不是那么讲信用的。

　　缪雪中给了非洲客商一个没想到，可非洲客商也给缪雪中回了一个没想到。

　　这次，非洲来了三个人，两个是工程师，其中一个是半官方身份的这样一个人，他是军用车的一个采购定单。

　　别看只来三个人，却让缪雪中喜出望外。人家部队看中吉奥的车，说明自己的车已经在布隆迪扎稳了脚跟。而更重要的是如果能够把这笔订单做成，那就是进军非洲的一次绝好机会。缪雪中心中暗自祈祷这次可千万别出什么问题，可越这么想这事还越就来了。

　　他们第一次谈了5天，谈不成。非洲客商说他要到别的地方去散散心，没跟缪雪中他们说去哪里。后来，缪雪中得到一些消息，证实了非洲客商去了河北的保定，保定也是皮卡的生产基地，所以他去了几个厂家。去了河北保定以后，没回到缪雪中他们这里，也没有下定单，直接回本国去了。

　　这眼看着到嘴的鸭子就这样飞了，缪雪中这个气啊。气得是这鸭子最终还不知道落到哪家嘴里，只好干巴巴的等着。

　　等到9月份的时候，第二次又来了，也直接到缪雪中他们这里，带来了要求。谈了一个礼拜，最后还是没谈成，又去了保定。

　　这一次，缪雪中反而不急了。欲速则不达，你就好好选吧。该是我的跑也跑不掉，不是我的求也求不来。三天后非洲客商又回来了。

　　回到吉奥谈了4天，每天晚上都要谈到大概3点钟到4点钟之间才会结束，尤其白天的时候，谈到一半祷告、傍晚又要祷告，这个祷告一天要花掉两个小时，缪雪中他们还为非洲客商准备了一个专门祷告的房间，里面铺上地毯，反正一些需要的东西都要准备上。

　　痛苦的谈判谈了一个星期，非洲客商没有留下一句话就走了。缪雪中彻底失望了，可是两个月后他却突然接到对方发来的订单。布隆迪一次性向吉奥采购皮卡2050辆，作为军队用车。这是2005年中国自主品牌一次性出口订单量最大的一笔，也是中国自主品牌汽车首次作为军用车出口。

　　缪雪中真的没想到，他只知道他会有第二笔第三笔定单，但是没有想到那么大。非洲客商说，也就是为了对吉奥一个考验，看看他们是不是够讲诚信，看看他们能否在这个产品质量上能够过得了关，现在双方都成了好朋友了。

缪雪中有句名言“与汽车生与汽车死”，也许这句话太过于极端。但为了吉奥汽车他把原来自己的建材、摩托车配件等产业全部转卖。缪雪中说他已记不清是否学过“执著”这个词，因为那时家里太穷，高中都没有念过。34岁的他心中只有五个字“想做就去做”。他的梦想就是有朝一日要把吉奥建成国内最大的皮卡生产基地，希望他的未来不是梦。

　　原音回放

　　1所以以后这样的车展你不让我参加是吧，我就不参加了，今年上海国际车展给我们发了邀请函，我们不去了，你不是瞧不起我吗，我不去行吧。

　　2作为我自己来讲，如果说再在吉利汽车总裁的位置这样的位置干下去的话，我觉得就难度比较大的，从零开始，非常容易，到达一定高度的时候，自己要想往上爬，往上提高就很难了。所以当时我就跟李书福提出来，我说叫另请高人，开始他不理解，他以为我是临阵脱逃，很不理解。

　　3如果说当时我选择了搞轿车的话，那肯定只有死路一条，叫死无葬身之地，我没有很多的资金，我们也没有很大的实力跟人家去硬拼，所以我们要找出一块细分市场。

　　4大城市不让进，没关系，我进二三级城市，我进农村市场，我认为农村市场的潜力，市场需求远要比大城市大得多了。