[精] 与大陆人做生意
2007-11-22 11:08:14 本文已公布到博客频道职场·创业分类,并被网编推荐
已经很多年前了, 记得有一次, 我和大陆的一群做生意的朋友, 在广州的花园酒店吃饭. 席间, 大伙谈到对各地人做生意的看法. 有人说, 广东人做生意不错, 有钱就赚, 不在乎别人赚多少. 赚钱的数字只要是小数点前的位数就可以了. 也有人说, 上海人做生意特精明, 除了考虑自己能赚多少外, 还要算计别人赚多少. 赚钱的计算都会要求到小数点后的几位数. 还有人笑著说: 湖北人做生意, 简直是吃人不吐骨头. 其实, 生意场上, 自有买卖人的生意经, 也有其固有的行规商法. 当今的全球贸易一体化, 各国的商人也大多按照及严格遵循国际贸易所行成的法例法规. 今天, 中国大陆已经成了全世界的加工厂, 消费地和倾销中心. 全球的商人, 都把目标盯在了中国这块土地上. 为了更好总结经验, 特将自己多年来在中国大陆行走, 与各省市不同的人打交道, 做生意的一些体会和感想写出来, 也就是说, 谈谈如何更多地了解, 认知各省市的地缘政治, 风土人情, 更好地与大陆人做生意, 希望可以和生意场上的朋友共同分享. 重要提示: 切记不可忽略的全国范围内的, 至上而下的全民性的"忽悠"! 警惕各省市的极强的地方保护主义! 在中国, 无论在哪里, 做哪门生意, 都要讲人情, 拉关系, 走后门! 中国的生意场上, 一定要学会喝酒吃饭. 不然就带个会喝酒的秘书! 一 北京人做生意 北京人贵为天子脚下的臣民, 无论是当官的, 还是做生意的, 都或多或少地, 骨子里流露出一股"唯我独中, 唯我独大"的皇家贵族的生意经和消费心态. 所以说, 大部分的人是特别爱面子的. 但这往往也害了北京人. 使得他们在和人做生意时, 讲面子, 要面子. 有时为了面子, 什么也顾不上了; 和北京人做生意, 一定要多少学会侃. 北京人出了名的爱侃大山. 他们喜欢讲些政治上的笑话, 他们会玩幽默. 要分清楚北京人的官场和商场. 与他们交往时, 要注意和善用你手中的人际关系. 注重穿著礼仪, 多少有点文化修养, 时时讲点生活品味; 北京人其实很实在, 不管做什么事, 都给我们有种比较务实的感觉. 他们也恪守一条格言:"骗朋友仅是一次, 害自己却是终身"; 北京人是好货不用吹. 但如果吹起来的时候, 或是做广告时, 请千万要留神. 北京人喜欢"起哄", 北京处处都会出现"托儿", 警防上当; 北京人称他们的女朋友为"小密", 不管她是情人还是恋人. 奉劝各路商战英雄, 切防北京人的小密跟你来个"美人侃"; 在北京, 不管什么场合, 在交换名片时, 你都可以轻易地发现太多的有来头, 有背景, 有实力的公司. 其中的真真假假, 请君自辩. 要防止北京人的"官商勾结". 21世纪的北京, 出现了太多的骗子. 前些时, 内地的一家电视台, 播放了一则法制报道. 说的是木墟园的许多家公司, 招工的广告都是假的, 目的就是骗钱. 其中的一家公司的经理, 在受害人的强烈要求下, 才退回所收的20元钱. 最后, 还丢给了受害人一句忠告: "以后不要到木墟园来了, 这里全是骗子"! 二 上海人做生意 我曾经与上海人做过两次生意, 一次是钱少赚了, 一次是钱全没了. 1989年, 我在深圳和当时的上海某电机公司签订了一份金额约980万人民币的进口示波器的购销合同, 我们的毛利润约在案128万左右. 合同的执行过程相当顺利. 然而, 当货物发到上海, 我们要收取剩余货款时, 该上海公司却以种种理由拖延及扣款. 最后, 货款是收齐了. 可赚的钱只是10多万; 1990年, 我又和一个已移民香港多年的上海人合伙做一单生意, 80多万的日本"任天堂"游戏机进口上海. 我拿出约40万港币交给他去操作. 结果, 过了不到三个月, 这位香港上海人给我的答复是: 所有的货都被上海海关查扣了, 没收了. 钱也没了. 再去找他时, 人已移民新加坡了. 上海人做生意的目的十分明确, 经济效益是唯一的准则. 没有利益的事, 他们决不会干; 上海人做生意, 常常会因个别的小问题而争论不休, 时间可以拖得很长,北使人感到与之做生意很累. 因此, 要有充份的耐心 上海人做生意, 一旦签订了合同, 如没有不可抗拒的外力影响, 大多数上海人还是会严格按合同办事, 决不含糊; 在金融领域和房地产生意上与上海人合作, 比较容易成功, 可以赚大钱. 与上海女性做生意是一种乐趣. 她们精明细心, 漂亮能干. 在议价时比她们的男性同胞来得爽快, 干脆. 所以, 在上海, 男性通常被戏称为"小男人". 三 广东人做生意 总结广东人的性格: 开拓, 变通, 实在, 开放, 随和, 政治观念淡泊; 广东人赚钱的目的单一, 方向一致, 与之做生意, 要敢于谈钱, 讨价还价. 少谈哲理人生, 少来人情交往,. 要以利取友, 以利交友; 大陆人都知道, 东北人打架胆大, 经商胆小. 广东人反之. 可是, 广东人的文胆大, 东北人的武胆大; 广东人喜欢标新立异, 大胆创新. 而且, 一旦看准的事, 就感于去冒险, 正所谓"富贵险中求, 钱财刀口取"; 与广东人做生意, 要比他们更忙, 手脚要更勤快, 观念意识要更新, 外表要更气派, 更名牌; 广东人重视人才. 许多人是在刚开始做生意的时候, 是靠自己发家的, 但后来, 更多的是靠人才发展壮大的. 另外, 广东人善于借鸡生旦, 也好王婆卖瓜; 广东人, 无论是经商还是从事其他行业的, 大都非常迷信. 从大的集团公司到路边的小吃店, 家家都会在最显眼的地方, 摆放关公或观音娘娘或是相信可以给他们带来运气, 财气和福气的菩萨相. 四 安徽人做生意 安徽的商人走到哪里, 哪里的文化就繁荣. 古时的安徽商人, 就多"贾而好儒尚文". "连科三殿撰, 十里四翰林", "一门九进士, 六部四尚书"; 安徽商人也重视把企业的成功希望寄托于官场上; 徽州商人相信"财自道生, 利缘义取." 逐渐形成了"诚, 信, 义, 仁"的商业道德; 与安徽人做生意, 要注意多打文化牌, 要有儒商气质, 要给点政治利益或名誉地位; 淮南人大多生意人. 具生意头脑. 淮北人重信义, 办事爽快, 但契约观念不强, 易引起法律纠纷. 皖西的生意人比较讲义气; 要提防安徽商人的小农意识, 如"傻子瓜子"等. 五 湖南人做生意 湖南才子杨度的"中国如今是希腊, 湖南当作斯巴达. 中国将为徳意志, 湖南当作普鲁士. 诸君诸君慎如此, 莫言事急空流涕. 若道中华国果亡, 除非湖南人尽死"; 防止湖南人的小聪明甚至骗子. "涿州骗子只骗钢材, 而岳阳人什么都敢骗, 不涿州人胆大多了"; 湖南人做事多认真, 肯吃苦, 大都天生多才干. 六 浙江人做生意 浙江人会做生意, 起富于机变, 善于经营. 头脑灵活, 长于思考的性格. 浙江人的创造, 开拓, 求实, 思想解放的精神; 自古"绍兴师爷湖南将". 将"绍"字概括为: 搞来搞去, 终是小人; 一张苦嘴巴, 一把杀人刀(王振中"绍兴师爷". 与"兴"字联起, "拗七拗八, 一枝刀笔, 一张利嘴; 到处认同乡. 东也戳半个月, 西也戳把个月. 一言以蔽之: 八面玲珑剔透"; 为人处世上, 浙江人善于见风使舵, 能根椐对方的身份,地位, 来历, 目的, 看法, 及时地调整策略;意意意意意意意意意意 "见人说人话, 见鬼说鬼话." 与浙江人做生意, 必须小心善于机变, 审时度势的"胡雪岩"; 杭州人做生意, 很少有跑到外面的. 杭州人认为面子是第一重要的. 而生性勤俭的杭州人, 还会时不时摆一下阔, 保面子; 心平气和的杭州人, , 经商时多不会太狠, 不怎么"宰客"; 宁波人富四海为家. 坚毅的冒险精神和创业开拓精神, 以及审时度势, 灵活善变, 讲诚实, 重信用, 求质量的经营原则; 不要引诱宁波人去做投机的事情, 而给他们留下稳妥可靠的印象; 温州人天生就是生意人. 在其眼里, 职业没有高低贵贱之分, 能否赚钱才是最重要的; 温州人追求自主, 自立, 人人都想当老板; 温州人的头脑特别灵光, 在其眼里, 到处都是钱; 温州人务实苦干, 但也胆大, 脸皮厚, 是不会"一棵树上吊死的". "智慧装在中国人的脑袋里, 财富装在犹太人的口袋里". 只要有人的地方, 就回有温州人. 与他们做生意, 要严守商业秘密. 要提防小心温州农民购销员的真伪, 身份和伪劣商品. 七 西安人做生意 西北人有著"好出门不如赖在家"的传统观念. 西北人精明而又奸滑, 小心他们见利忘义. 到新疆做边贸, 做好中介经纪. 利用西安人的自负(自豪)心态与其做生意. 投其所好, 赞美他. 北京人什么都敢说, 上海人什么都敢穿, 广东人什么都敢吃, 河南人什么都敢搞假, 西安人却什么都不在乎; 要注重陕西的吃文化, 古文化和传统产品: 替止坡老童家腊羊肉, 徐记黄桂稠酒, 乾县的锅盔, 西安的饺子宴, "阿香婆"甜辣酱; "江浙才子山东将, 陕西黄土埋皇上". "长安自古多美馔". 因此, 有多发掘, 研究陕西的自然和人文景观, 古代宫廷宴和名贵小吃. 可以多开办文物拍卖中心, 发展旅游业和仿唐...如斗鸡场, 仿唐马球场, 建设博物馆等等. 还有药材; 要小心西安商人孤注一掷的做生意手法. 其实, 在很多去做生意或是去旅游的人眼里, 现在的西安几乎是说不出口的"贼城", "匪城"; 很多年前, 我在香港图书馆看过一本书, 是杨鲁军先生写的, 书名记不住了. 但我还清楚地记得, 其中有一段关于近代西安人的描述, "诡异西安": "从地底下的悠久灿烂的历史文化到地上豪华绚丽的现代物质文明, 西安啥都不缺, 唯独缺少了诚实---一种人与人之间的信赖与亲和的关系; 陕西本应恢宏大气, 秦汉宫阙, 大唐雄风. 然而这几十年来, 阴柔,诡异, 虚妄之气迷漫. 为官的有狂躁的帝权意识, 为民的有暴戾的造反心态. 封建余毒和拜金主义沆瀣一气. 故大话, 空话, 假话, 谎话的虚妄诡异之风在西安特别厉害. 除了西安的历史和秀丽风光外, 那里的社会风气实在谈不上什么文明或文化; 那里充斥大街小巷的商贩, 简直一个个的全是绿林好汉或大漠刀客. 三句话不投, 开拳就打. 什么和气生财, 什么童叟无欺, 全都不在话下. 争凶斗狠, 打出威风才是那里的准则; 西安社会风气不好, 歹徒横行, 早已是国内有名, 国际闻名的了. 陕西, 西安等政府的公开解释是: 西北地区民情剽悍, 历来如此; 西安的封建主义东西太多, 包括政治和社会层面. 共产党应在西安的头号任务是反封建意识, 倡民主文明". 八 东北人做生意 与东北人做生意, 只要做出些感情投资, 没有办不成的事; 首先要了解东北人的脾气, 这是与之做生意的基础; 与东北人做生意, 决不可小气, 该出手时就出手, 这样, 你才能与他们洽谈成功, 赚够他们的钱; 与东北人做生意, 一定要摸透他们要面子的心态; 到东北做生意, 没有惊人的酒量和方式, 很难成功; 要时刻警惕东北人的骗子心态和陷阱. 九 天津人做生意 天津人的生意经"重利守义", 没有"王婆"意识, 重质量; 天津人坚信忠厚不折本, 刻薄难赚钱. 很少坑, 蒙, 拐, 骗. 买天津货放心; 天津有三绝: 狗不理包子, 耳朵眼炸糕, 桂发祥大麻花. 另外, 还有金鸡牌鞋油, 玫瑰红酒, 大直沽烧酒, 赵士林食品, 天津寿衣, 达仁堂的丸散膏丹药, "永久黄"等等. 十 山西人做生意 山西商人大多白手起家, 靠的是勤俭吃苦的创业精神; 晋帮崇信尚义, 讲究信用和质量, 少欺诈. 与山西人可以公平竞争, 只凭借实力; 山西人都用股份制, 还要写会其"酌盈济虚"的经营方式和注重信息, 培养人才; 可以直接与办事人员进行商务洽谈; 要防止山西人做生意利用行政手段, 反之也可套用. 十一 四川人做生意 要充分利用四川的资源优势: 植物资源约占全国的1/3, 其中稞子植物占全国第一位, 被子植物占全国第二. 脊椎动物1100余种, 占全国40%, 其中鸟类572种, 售类2185种, 约占全国的一半; 28种矿产储量在国内名列前矛; 全省大小河流1300条, 流域面积在500平方公里以上的大267条. 全省水力资源蕴藏量约占全国的1/4, 可开发的水力资源居全国首位; 其次是人才优势. 四川是科技大省, 科研人员名列全国前矛. 但40%左右的人才未能很好地发挥作用; 四川科技成果的成交合同和成交额, 连续几年在全国居前三位. 可惜"川人出脑子, 沿海出粟子"; 四川人诚实, 讲信用, 心口如一. 他们深信"民无信不立", 与之做生意, 要心平气和, 公平合作. 千万不要宰四川人, 不可欺骗四川人; 他们善于折中, "得饶人处且饶人"; 要对四川人主动进攻, 因为其是防守型的; 要相信和利用四川人的韧性, 不达目的, 不会罢休; 另外, 四川人的胆略也不可忽视. 十二 河南人做生意 河南人是等人上门做生意. 他们的商业意识滞后, 故要勇夺商机和生意 要充分利用河南人的媒体, 广告宣传, 打入市场; 河南人对故乡和故土, 恋得最深, 最亲. "在家千日好, 出门一日难", "金窝银窝, 离不开穷窝", "老婆孩子热炕头"; 与河南人合作, 防止其赚到钱就回家, 不会长期干下去. 很多在外地打工的河南人, 不论男女, 只要赚到一些小钱, 就回去结婚取老婆, 或做点小生意; 要注意河南人的小聪明, 以其人之道, 还治其人之身. 适当时, 给予点小便宜, 做成大生意; 河南人经商风格的"五子登科": 在家是老子, 出门是孙子, 乘车像骡子, 下车赛兔子, 办事像猴子"; 利用他们的保本心态, 不要轻言与之风险合作. 不要让之去冒险. 首次合作, 尽量让其尝到一些小甜头, 不让其吃亏; 切记河南人的奸商, 假货(假烟, 假酒, 假种子等); 要警惕河南人的深藏不露,防范他们的过份热情, 奸诈和陷阱; 还要注意河南人的"商战"心态和勇于挑战精神. 十三 福建人做生意 闽北人安贫乐道, 闽东人求稳怕乱, 闽西人重宗内聚, 而闽南人以商为本, "过番", "出洋", 有著强烈的市场经济意识. (林士秋制鞋厂老板当初做胸罩起家); 开拓进取, 敢拼敢赢, 誓当老板; 石狮人什么都不怕, 就怕不让做生意. 十四 山东人做生意 山东商人做生意时, 讲究一不亏良心, 二不能对不起朋友; 山东人有思想, 但并不机智; 有经商之道, 但并不精于此道; 有文化却不善于辞令. 民风纯朴, 鲁人多厚道. 跟山东人打交道, 你不必担心会有欺诈; 山东人货真价实, 对顾客一向是彬彬有礼, 服务周到. 海尔"12.6"砸冰箱; 东方企业的绞肉机, 钢锅; 在中国的经济舞台上, 深圳是"偶像派", 山东是"实力派"; 山东人吃苦, 实干; 山东人注意农村慨念. 山东人的经济漂浮在酒的海洋上, 而山东人则是着个海洋上的水手. 去山东做生意, 酒量要好; 山东人性子急, 心快口直, 豪爽, 不太善于商业谈判, 往往是双方刚坐下来就亮出了底牌. 不像南方人那样, 讨价还价老半天, 还让对方摸不到自己最低价. 山东人做生意时, 很容易让对方窥破"庐山真面目". 但他们也很固执, 过了警戒线既雷打不动; 要利用山东人的老乡观念, 注意乡情; 山东人可以吃苦, 循规蹈距, 老实拘谨. 但绝不可以冒险. 还要注意其四平八稳, 薄利多销的心态.
