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淘宝店铺怎样推广 精准营销方案:看看你的客户值多少钱? [复制链接]

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只看楼主 倒序阅读 使用道具 楼主  发表于: 2013-07-10
本文摘要:淘宝营销策略,那么怎么才能突破这些问题呢? 淘宝店铺营销 如何推广淘宝店铺

大家好,对我们卖家朋友来说,如何找到精准客户,做好推广,是个关键问题。我们的客户价值多少,能不能成为我们的潜在客户,该怎么样来确定,客户价值是客户关系管理的核心基础,大部分电商80%的销售利润来自于20%的顾客,所以我们的客户价值多少,能不能成为我们的潜在客户,该怎么样来确定,评估其收益与成本,选择什么样的营销手段,对掌柜来说至关重要。

有价值的客户,可以为卖家带来的利润,远远高于我们花在他身上的成本。但是该怎样来对客户价值进行分析呢?

第一,我们要先客户后产品

首先我们要根据客户诉求来进行产品定位,在考虑客户需求时,不是店铺有什么产品就卖什么,而要根据客户的现实和潜在需求去采购;其次,我们要了解店铺相应客户群的成本,也就是买家为满足其需求,愿意花多少钱,所以我们不能盲目给产品定价。然后接下来就要寻找潜在客户了,什么样的客户才是店铺潜在的客户?这时卖家就要对自身资源和优势进行分析,再分析出潜在的客户在哪里,他们的需求是什么。

如何衡量店铺已有用户的价值?按照消费金额还是购买次数?还是其他?通过什么框架进行用户价值的评判和细分,才能对营销活动提升用户的响应率?

第二、如何找准客户——大量数据精细化

店铺流量里面,并不是每个来店铺访问的顾客都有价值,运营过程中,我们要把来访客户价值最大化,首先找准自己所属的行业,找出自己的产品和对应淘宝所属类目,因为找到最相关的类目,才能通过淘宝海量的交易数据精准分析出潜在客户群体特质。

比如,厨房电器店铺可以这样挖掘客户价值:以“搅拌机”类商品为主的是店铺,卖家就可以利用淘宝指数来查看最相关的类目。




大家都知道,淘宝指数提供了所有产品关键词的分别情况,‘搅拌机’关键词的类目分布,最相关的是“搅拌/料理机类目”类目,而不是“豆浆/搅拌/研磨机配件类目”。但是,分布在“搅拌/料理机类目”类目下的客户并不是目标客户,这就需要我们进一步去了解这个类目下的客户群体有哪些细分。打开数据魔方,选择分析的类目“搅拌/料理机类目”:



我们可以看到,这个类目下的行业中买家和卖家信息中,最重要的是“买家购买分析”和“买家信息分析”。从淘宝指数中我们可以看到,搅拌/料理机类目覆盖了89.84%的市场,在数据魔方中,看到商品成交单价在69~~80 元和89~99元之间的买家数比较多,因此我们可以得出,这些买家才是有价值的客户,值得我们卖家重点维护。

但是我们也会感到困惑

1: “最高商品成交价格”为69~80元和“最高客户客单价”89~99元非常接近,如图:



上面图片表明,购买“搅拌机”的客户同时购买其他关联宝贝的比例不高。大部分客户一次只购买一台“搅拌机”。所以这个类目下的产品进行关联销售的效果不理想。

2:了解了客户购买的次数,就可以分析对老顾客的营销力度。打开数据魔方看看买家购买分析,客户购买2次占3.06%以上,说明二次购买率很小,而购买1次的客户96.14%占了客户群的绝对大多数。所以说,这个类目下,老客户营销效果并不乐观。



那么怎么才能突破这些问题呢?

第三、看准客户地域和年龄段——运用细分数据,直接推广

这时就需要抓住店铺购买客户的价值,进行深度挖掘现有数据,进一步分析客户的需求热点。那如何细分这些数据来提升客户的价值度呢?

我们知道,传统企业特别注重地域营销的重要性,其实我们卖家也要重视起来。打开数据魔方,查看“搅拌机”类目下的“买家信息分析”页面:



从上面我们看到,买家地域分布主要集中在广东、江苏、上海、北京、浙江。这样,我们就可以重点地域进行有集中优势推广,比如直通车等付费推广。相应地,排在末尾的青海、宁夏等地,我们就可以减少其推广及客户维系力度。

一般说来,搅拌机购买使用客户,女性购买搅拌机的比例要大于男性。所以针对“搅拌机”这个类目,性别差异在客户价值的细分中以女性为主。



淘宝指数不难发现,消费能力可以分为低、偏低、中等、偏高、高这5个层级,在最近七天的成交指数中,消费能力中等的占59.5%,消费能力偏高的层次占21.6%。所以,消费能力中等客户价值度高,根据这个数据可以确定店铺主推商品的定价区间。



我们看到,搅拌机主要集中在消费能力中和偏高的客户,而且是基本都是新手和初级买家,买家信用基本在1~5个心,对淘宝购买经验和次数都有限。所以说,新手和初级买家是搅拌机的忠实客户,他们的价值度需要深挖。这就要求我们要重视新手买家朋友,需要提前做好购物流程的规划。

同时,我们还要关注到买家的身份信息,根据自己的商品适合年龄段和不同工作场景,来分析适合哪些身份的客户购买。同时也可以通过不同的年龄段去分析客户的身份,数据魔方中,可以查询客户群体的年龄:



我们可以查看到,客户的年龄分布在25~29岁占32.85%的比例最大,30~34岁占比为26.38%,也就是说,已工作白领为主要客户群体,这部分的客户群对店铺来说价值最大,我们可以针对这部分客户可以进行重点的营销活动,比如,进行家庭主妇、白领专场的促销活动。

所以我们在运营的过程中,需要不断完善我们的运营方案,细分的客户群体,购买能力到底是多少?还可以通过客户的购买交易记录,客户访问路径等数据,考虑如何调整店铺产品的品类营销,来满足目标客户群的个性需求,不断提升店铺运营水平,形成良性循环,节节攀升。
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