内容提要：淘宝店推广,我们可以通过产品组合去解决，比如皮鞋配拖鞋，发挥你想象的空间，如果你的店铺产品特别单一，比如全部是商务皮鞋，建议你搞点能关联的新货。宝贝单价跟套餐价格一起组成的价格阶梯就是店铺价格矩阵，简单点说，就是 淘宝推广教程 淘宝如何推广
随着电商市场激烈竞争的加剧，现在几乎每个店天天都在进行着这样那样的促销活动。当然形式肯定是多种多样的，有限时折扣秒杀、满就送等等优惠，但在这些促销活动中，搭配套餐组合展示则是每次活动里必不可少的一项工作。为什么呢？因为好的搭配组合套餐，可以让你店的整体业绩提升，让你的客单价提高，进而增加自己的收益。
在搭配组合套餐里，主要是两个方面：一是产品的组合搭配，二就是具体套餐的价格；产品的搭配组合是根据活动产品特点及买家人群的行为习惯，综合考量后筛选出来的最佳产品组合。本期我想主要和大家讨论的是第二个方面，套餐价位如何设定，如何完善我们自己店铺的价格矩阵。
要了解价格矩阵的问题，我们先要搞清三个概念，宝贝均价，客单价，套餐价。
宝贝均价：店铺内所有宝贝的平均售价，店铺内产品的价格建议以宝贝均价形成阶梯，比如均价100，建议店内宝贝的价格最好能从50到500都有，要是偶尔有个1元包邮，9.9的那就更好了。很多掌柜就郁闷了，我就是卖鞋子的，价格都在100左右，没有那么贵的，怎么办？后面会讲到这方面的内容。
客单价是什么？买家的平均成交金额，成交金额/成交人数，一般以一个月为周期计算。大家都知道销售收入=购买人数*客单价，所有活动只有两个目的，吸引更多买家，让买家多消费，就是提高客单价，客单价对我们策划活动有直接的指导意义。
很多卖家朋友对客单价情况关注的不够，其实我们要经常算算前30天的客单价是多少，比上一个30天是否有增长，如果每个月的客单价都不断提高，那我们的销售收入肯定就会提高了很多的。
聊到这里，大家可以先测算一下你上个月的客单价，如果你的满就送，包邮线，套餐金额低于这个的，要考虑调整或撤销，如果高于这个50%以上的，也要调整或新增促销方案：
测算结果一般会有两种情况：
第一种情况：套餐金额低于这个客单价的，造成店铺月销售额上不去，这就是小卖家的瓶颈，很多人现在开店半死不活的，每个月销量就那么多，上不去——主要就是没有研究客单价。没有把认识到客单价对于店铺整体业绩提升的重要性。
第二种情况：套餐价位高于主流买家的消费金额，造成促销活动参与人少，活动失败，二次成交连带销售少，天天要推广，天天接新客，运营成本越来越高，活动进入恶性循环，使我们的店铺正常收益受到严重影响。
那我们到底应该如何解决这个问题呢？下面我们举例，简单分析一下：
如果上个月假定客单价在100左右，单纯从提高客单价角度，应该怎么搞呢，上面讲的两种情况怎么解决，大家想想？
如果是我运营，那我会设定一个满120元优惠或搞个130元的优惠套餐！
为什么要满120元，或者搞个130元的套餐呢？
我觉得，这个100元是上月顾客的实际消费能力的体现，那我们既然想提升客客单价，那就要参照这个100元的客单价，来做活动，做买赠或折扣优惠；平均是100元的购买力， 让顾客稍微多付10块20的 不是大数目，一般情况下，买家会比较容易接受。
大家现在已经知道这个客单价是个参考依据了，那怎么指导我们的促销活动定价呢？
具体方法就是：看差价，看你主推的活动套餐价位跟客单价的差价，主推的活动套餐要参考客单价，上浮20%-50%比较合理，不上浮，销量没增长，过高吓死买家了。促销优惠活动大家都会搞了，但一般最主要的问题，是出在活动或套餐金额不知道怎么设置。
实际上，我们通过客单价设置套餐价位是个拔苗助长的过程，措施得当，禾苗不会死，肯定会增加收入。一般一个季度下来，销售额翻番没有问题，但有几个特别关键的地方，是需要我们特别注意的：主推套餐和附属套餐，主推活动金额逐步提高，不是替换，是逐步增减。
举个例子：你的前30天客单价120元左右，促销套餐可以主打150元，但是你要有120元和180元跟着。两周观察一次，适度调整，四周后，客单价没有提高，调整活动内容，重新来过，直到客单价提高为止。
假定下一步我们的客单价到了150元了，那主推套餐就要提高，改为190元，套餐仍然要有120，190，260，保留120，减掉150和180。
这里，大家会发现一个问题：180和新的190差别不大，为什么要取消？不差多少钱，还麻烦，能不能不取消？
我的建议也是要肯定要调整，店铺吸引回头客的原因是三个：一是你的宝贝都实惠，值得信任，买家会回来的；二是总是上新，来看看是需要的；三是保值，买的早，不会亏。我们的价格制定方面，一定顺着客户的心理走。所以我们上面说的，180元取消，上190元。我们在整体活动运营中，要步步为营，逐步提升买家的实际消费金额，通过适当上幅，进一步引导顾客买单。
在这里，大家不要误解成：是要把“宝贝单价”不断提高，那样我会吐血的！我们讨论的是套餐，套餐是灵活搭配的，不是单纯的涨价，这是非常关键的一点！
第二个关键点：是至少两周观察对比一次 ，因为两周是两个完整的成交期，可以看出一些变化；
第三个关键点：4-5周，客单价有所提高的，升级主推套餐金额，这个升级不是说一个套餐放4-5周，是这段时间内要保持这些价位的套餐；
在这里，我们小结一下：我们要根据客单价来设置主推套餐的价位，平衡附属套餐价位和数量。 有三个数字你要看看，一是主推套餐金额，二是附属套餐金额，三是套餐数量，一般活动建议三个为佳，不宜超过五个，没有重点，活动推荐引导力度会大大减弱；
现在我们回到最开始的问题，店铺的宝贝价格区间相对集中，都是一个价位左右的怎么办？
我们可以通过产品组合去解决，比如皮鞋配拖鞋，发挥你想象的空间，如果你的店铺产品特别单一，比如全部是商务皮鞋，建议你搞点能关联的新货。宝贝单价跟套餐价格一起组成的价格阶梯就是店铺价格矩阵，简单点说，就是高中低价位都有，同类的宝贝要这样，整个店铺内的宝贝也要这样。
如果店铺内高价位的没有，提升客单价比较困难，销售额上不去；而低价位的没有，则不能引来买家的关注；消费市场有个铁律就是“价格逐低”，商家不断降低成本，增加利润。买家购买同样的品质期待更低的价格，低价策略肯定要有，但是“低价”只是手段，吸引买家来关注就可以了。所以不要总说买家只贪便宜，其实人性是相通的。
所以我们的促销活动一定要有低价的产品或优惠套餐去参加，店里要有一些例如1元的，9.9的，等低价的宝贝做鱼饵——有了鱼饵，通过你的价格矩阵，买家会顺着找个阶梯不断向上爬的。这样我们就给买家建立了比较顺畅舒服的花钱通道和机会！
在这里，我想提醒大家一句：其实很多时候，我们自己的一些误区和不到位的工作，让们自己堵死了买家消费购买的通道。
最后我们总结一下，根据客单价确定套餐价位，根据套餐价位组合宝贝，以宝贝均价为中心形成价格阶梯，通过单品与套餐的高中低组合，形成价格矩阵，价格矩阵不是迷宫，是买家消费的引导通道。
相关阅读：【淘宝女装店铺发展模式特征和营销推广思路】从规模化与个性化两个角度对淘宝女装店铺的发展特征做了些分析，我们定义出女装卖家的三种经营模式。
一、淘宝女装三种经营模式1.基本模式低价竞争，规模化效益，款多量少，款式同质化，薄利多销，可形容为线下批发市场的零售商形态，在具备对流行趋势有极强的把握度和供应链快速反应基础上，具有上游及运营的低成本控制优势，需强调的是流行趋势把握度和供应链快速反应是两个重要的优秀淘品牌生存特征，第一是对行业经验的积累，第二是适应在互联网零售的快速反应，相比传统品牌的优势表现为，下单灵活，相应迅速，比如出色的淘品牌女装少则几十件，百余件下单，快则两三周即可实现供货，这是有赖于共同成长的上游生产伙伴，长期快速而灵活的供应关系形成的柔性化机制，而传统女装品牌仍处于从大批量采购，较长供货周期的蜕变过程中。
经营特征：进货与买手制并存，外贸尾单结合生产外包，平均加价倍率保持在2倍左右，具有丰富的流行趋势把握度与经营成本控制力;
竞争优势：女性服装偏好度低，多款低价是一种特有的固有消费心理，是长期存在的市场区隔，能更加迅速切入市场，也是构成女装行业长尾的重要模式;
面临挑战：成本控制是核心问题，不断上涨的原料、生产、运输、仓储、运营等成本，对低价模式提出严峻的挑战;
长期策略：自有买手团队的强化建设是长期发展的必要基础，在推广方面，以产品驱动为导向，形象类推广为辅助，可通过加强个性化附加值及分销策略抵御竞争压力。
2.时尚基本模式平价竞争，规模化效益，中低价位，也属于同质化产品竞争，但此类卖家相比基本模式的低价竞争更加追求品牌及店铺视觉上的形象塑造，在消费者感知层面上形成个性化差异，也是我们经常提到的细分定位与独特销售主张，通过赋予独特形象与认知，实现品牌附加值的提升，从而逐渐提高客单价及利润空间。可从风格上定位，如韩国时尚、百搭全球，也有从细分品类切入，如牛仔裤品类：“不裸露也性感”、旗袍品类：“每个人都应该有一件专属旗袍”。
经营特征：买手制为主，生产外包，平均加价倍率保持在2~4倍不等，此类模式的卖家为数最多，也包含大部分传统女装品牌，优秀的店铺均具有丰富的流行趋势把握度与视觉传播能力;
机会与威胁：受低价模式、成熟国内外品牌、设计师品牌的多方面竞争压力， 但女性求新求变的购物心理，不同文化归属与个性化驱同的感性消费特征，仍有巨大市场空间;
面临挑战：在其他经营环节不存在短板的前提下，个性化的打造是核心问题，目前即使销量排名前30的店铺，在形象传播也存在定位模糊的问题，优秀美工、文案、策划类人才的稀缺是主要发展瓶颈;
长期策略：强化鲜明的品牌个性，以差异化形象驱动同质化产品市场成长;根据自身资源实力，加强自有设计实力，提高以产品款式为驱动的竞争力;
3.时尚个性模式中高价位，利润率高，非规模化效益，受流行趋势影响较小，属于自有设计师品牌，这类女装从款式风格上就具有独特的差异点，成熟的品牌也具有流行趋势引领的能量，并且更加自然或“水到渠成”地形成自身文化内涵与形象视觉，这是女装发展最具有具竞争力的模式，但对设计师能力提出了极高的要求。
经营特征：自有设计师，自有工厂+生产外包，平均加价倍率在3.5倍以上，用户粘性高，此类模式的卖家为数较少，用户但随着原创意识及优秀设计师的加入，无疑将丰富淘宝女装市场的多彩程度;
发展优势： 淘宝用户规模庞大，聚合不同消费形态的消费群体，风格款式与形象内涵兼备的个性化竞争优势，伴随自身市场的积累，将获得越来越高的溢价空间，这种经营模式的卖家在淘宝女装类目发展中，是“小而美”的完美写照;
面临挑战：处于发展型的设计师品牌，在品类组合上，需要兼顾一定基础长销款比例，用以维系稳定的效益增长，这与具有个性化的打造是一种矛盾关系;
长期策略：通过对流行时尚元素的融汇程度，解决处于发展阶段自大众流行的规模化竞争压力，通过经营不同细分定位个店铺，实现持续发展的最大化收益。
4.三类模式的发展关系按照基本类，时尚基本类，时尚个性类这样的顺序，客单价是逐次提高的。这是我们针对女装整个类目梳理出的三种模式的大体特征，也存在时尚个性类的原创设计师品牌客单价很低的卖家，走同质化产品差异化形象路线的卖家客单价超高的个案，当然，较高客单价可以保证一定加价倍率和利润空间，但衡量一个卖家是否健康的生存，还要从利润率、产销能力、经营成本三个核心点综合来看，这涉及到行业经验的把握和卖家经营成本的管理与控制，每个卖家面临问题不尽相同，所以单纯论客单价高低与否难免有些生硬，其重要的一点就是自己收支平衡问题。如果在相同起步点，相同团队能力，相同供应链基础和成本支出的假设条件下，想要实现突破或升级竞争力的唯一途径就是个性化发展，不是在款式开发上就是在形象打造上。
二、不同模式的经营体系女装行业供应链体系在传统线下已沉淀多年，整个链条各节点呈现成熟和透明化的特点，但不同之处在于前文提到的淘品牌女装供应链的灵活性，还有就是对于淘宝这个特有市场消费形态的认识更优于传统品牌，比如同期产销比来说，优秀淘品牌可以做到95%以上，而传统品牌凭借线下经验和营销计划性见长的优势可以做到82%以上，但随触及淘宝时间的推移，传统品牌和淘品牌所具备的经验将会更加融合，相互取长补短。
三种发展模式的营销策略不同，所支撑其发展的整个经营体系，在各环节上也略有差异，如果针对供应链体系，大体可分为两个类型，一是设计师为主导的体系，二是买手主导为主，其他环节的不同主动体现在对于品质、成本、效率的三个方面优化调整，我们用五分制作为量化衡量，对比三类模式的各自侧重点。
以基本模式的低价竞争展开来讲，买手能力意味相对其他两种模式自主设计能力要求相对低，并不代表对流行趋势的把握度方面专业能力的缺失，反而“款多量少”的快速规模化效益下的必备行业经验是生存的前提条件;在成本控制上，低价商品的消费心理决定对产品质量要求相对较低，所以在低价竞争模式上中可从品质上降低采购和生产成本，并提高快速响应速度;在品牌形象塑造方面，基本模式相比其他两个模式采用的方式不同，更侧重于产品性价比作为吸引力，是形象认知的自然养成，而非主动式推送特定形象个性。如同提到成都小吃、沙县小吃，没有做过任何宣传，经过长时间的经营，在消费者心里自然有一个明确的消费区隔，而其他两种模式形象塑造的重要性就不再赘述。
值得强调的是，一招鲜，三板斧的时代已经过去，在如今愈加高度竞争环境下，以“人”为核心的运营能力必须均衡到各方面细节，任何一种短板势必造成整体的巨大影响，以至于被市场淘汰;在包括市场洞察、行业经验、店铺综合运用能力、营销资源的运用能力这三大项内容，已经成为卖家必备的基础能力。以客服询单转化率一个很细小的事例来说，在精细化运营的层面上各个卖家就存在37%-60%的悬殊差距，假设同等的条件下，每天进店人数相同，但销售结果却大相径庭，月度、年度累计下去，就是成败与否的结论。可见精细化运营是体现在各细化方面，每个细小运营差异，就会导致整体发展上的巨大差距。
三、推广思路总结流量的双重属性------大家都很清楚，做流量是做商业流量逐渐转化自然流量的过程，长期发展的卖家必须要有流量持续性积累意识，在这里再统一梳理下。
无论何种经营模式，店铺流量都是遵循这种规律，都需要各方面的沉淀转化为以自主访问，主动搜索而来的用户粘性，最终促使重复购买用户的不断积累。对于刚起步的店铺必定要用商业流量打开局面，发展过程中的店铺不可缺少利用商业流量不断弥补流失的用户粘性，在整体流量的使用结构上，以促销为主的产品类广告和提升形象的品牌广告是并重的关系，只不过在基本类的低价竞争模式，其产品广告引流的比重相对高于其他两种模式。
不断追求投入产出比，有了销量和利润才能维持稳定成长，卖家按销量作为ROI广告投放标准无可厚非，但以展示类的CPM广告始终承担着所有深度用户行为最基础的推动力，不是因电商平台以卖货为最终目的而改变，而是由消费行为一直决定展示广告的重要地位。
通过各环节的用户行为来看，展示类广告承载视觉和内容在一个节点与消费者接触，这个阶段就是认知与记忆阶段，有需求与有兴趣的用户会直接产生点击或收藏的深度行为，无需求和无吸引力时，广告讯息只是起到曝光的作用，这在复杂的记忆过程中起到潜在的积累效应。当用户有具体的购买需求时，通过反复的持续曝光，加深用户感知印象后就会记住品牌进行主动搜索，反之会按品类搜索进行再对比。
再深入的说，女装要通过细分品类进行攻坚，每个品牌在具体款式上都会有见长之处，如提到连衣裙会自然想到自己的品牌，提到具体风格促发用户主动搜索，或者当用户想买具体的产品，先从记忆中优先搜索几个品牌再去挑选。这里涉及到一个品牌认知的重要衡量指标，第一提及率的问题，这意味着该品牌在人们心目中的地位高于其他品牌。一个女装品牌如果多几个关键词能让用户主动搜索，这说明已经具有了强有力的竞争优势。在针对无接触与消费体验的用户群体，个性鲜明的展示类广告扮演者举足轻重的地位。
