[职场经验]会议会展客户的培育 [复制链接]

大致来讲，销售行业和会议会展行业都是靠推销产品获利，只是前者卖的是商品，后者出售的是服务。如此一来，会议会展行业也必须面对客户培育的问题，资深的业务员纷纷表示：客户是花费大量时间和精力培育出来的，在没有足够的沟通和建立信任之前，相互试探产生的利润微乎其微。
      跑业务的时候，新手业务员携带的通常是会议会展公司的基本介绍，而老业务员包里装的却是主要展会案例。因为有经验的人知道，客户想要了解的是企业具有什么样的能力，能把问题解决到什么程度。这一切又口说无凭，必须依靠案例来打消客户的疑虑。以其口若悬河的介绍公司经验多么丰富，建立时间多么长久，不如针对一个个案例，介绍每次曾经出现过的难题，又是怎样被解决的，更容易获得信赖，培育客户的基本目的便达到了。

    价格也是客户注重的条件之一，在跑业务的同时，不应该过于主动的推销价格有多么优惠，而是先探知客户能接受的范围，再为他选择合适的案例针对说明各项明细，例如入住酒店星级房价差别，舞台表演内容丰富程度，与会路途远近以及票务是否高峰期等。客户最怕的就是被当成冤大头，盲目消费，自然要将一切弄明白。有人说：太较真的客户没有发展潜力；那么，没有职业素养的业务员只能一辈子跑腿。

    商谈成功与否，环境也占据一个重要因素。在拥挤、吵杂的环境下，人的精神无法集中，捕捉谈话中心的能力严重下降，影响了互相话语的理解。因此，对于问题始终保持怀疑态度，交谈困难；相反的，在布置优雅的会所或是外海的游艇上，轻松愉悦的氛围能卸下心防，契机一拍即合。
售后服务必不可少，单纯以询问的方式，客户回答也许是千篇一律。若是针对当前案例，提出更好的标准，询问客户下次能否接受这样的标准，起到的是宣传并调动客户好奇心理，还暗示道：我们能做的更好。