未来属于那些在电子商务 “争上游”的渠道大变革中抓住机会的人，更属于在每个台阶上都力争上游的勇者。
6月7日，美国旧金山。苹果公司CEO乔布斯正式发布了引爆一波消费狂潮的iPhone 4。
6月24日，日本东京。作为首批发售的国家之一，因为时区靠东，日本先于美国上市iPhone4，开启了这款手机销售的闸门。在银座的苹果旗舰店，超过500人排队购机。同日，中国北京。一位经销商在电话中对记者表示，已经有iPhone4在从东京飞往北京的飞机上。“我知道的有4台吧，通过直接购买的方式拿到货。”
7月29日，中国深圳。一群身背双肩包的人坐在大巴上，准备从罗湖过关去香港。因为香港多家电信运营商和零售店提早到30日零点开始销售，他们不得不更早一点出发排队。这时候只要能买到一台iPhone 4，回来放到华强北的柜台上，每台就能净赚4000～6000元。
不过，真正的大卖家是在香港苹果官方网站的在线订购上。早在7月中旬，“上家”就让雇员开始不停地在官网刷屏预订；7月30日开始，甚至派人在香港中环等处蹲点，“只要价格合适，清扫一切想卖手机的人”。
据一位大卖家估计，7月30日在香港iPhone 4发售之前，包括网上和实体购买渠道在内，从内地汇聚到港行iPhone 4上的渠道资金，最少在5亿元以上，很有可能达到10亿元。实际上，对拥有大规模截流能力的“大上家”来说，从上游截流热卖产品，本身就是一种非常可行并且利润客观的商业模式。
而背后支持这种商业模式的，就是旺盛的最终用户需求和遍布在数码卖场、淘宝网店上的成千上万的“下家”。
幕后大Boss与傀儡柜面
9月20日，如果你走进北京数码产品卖场集中的木樨园，几乎所有卖手机的柜台都宣称能够提供iPhone 4.但是，如果有顾客想用传统的“货比三家”的方法在各个柜台间进行比较购买，那是一件不可能完成的任务。
顾客若问价，柜台老板会先拿出一个记事本确认售价，有时候会向“上家”打个电话，然后拿出计算器打出一个数字，做神秘状摆在顾客面前。如果价格合适，顾客会被请进柜台坐下，老板到旁边再次打电话，或者直接去“上家”取货。柜台作为面对顾客的初始渠道，iPhone 4并不是每家都有现货。
网络也一样。淘宝、中关村在线、泡泡网，只要能接触买家的第一点，都有无数规模不大的网上小店，随时应付买家的在线或电话咨询，但他们未必手里就有真机。但是这些都没有关系，只要能钓到一个买家，老板随时都能从整个卖场拿货过来卖，然后与取货地进行默认的利润分配。
当串货变成最底层的渠道一种非常自由而且随便的行为时，顾客不管从网络还是实体渠道买iPhone 4，其实都没什么区别，因为这些订单都会最终接入到各个卖场集中地的“现货系统”中去。这个系统具有隐秘的规则，比如你带一个人到我的柜台来，我就必须给你50元，它与我的拿货价一起直接变成了与顾客议价时的“硬成本”。
网络使得与顾客的接入点可以无时不在，且7×24小时发生效用。它挖掘出了更多潜在购买者，并将这种购物能量传导到卖场的供货系统之中。最终，哪个上游渠道能大批量拿到货注入这个自由的系统，就能从越来越多的接入点所带来的购买需求中获得更强的力量。甚至，某个具有最强拿货能力的人能主宰一个卖场。
“你别看我们木樨园有这么多卖iPhone 4的，其实我们的上游只有一家，他向所有人供货。”北京木樨园一位柜台老板在闲聊时不经意地说，“他自己就有七八个柜面，柜面里可能会摆有现货，但也能随时供应给我们。每天我们都会从他那儿知道当天的拿货价格──他可能是根据货源状况报价，或者是当天的心情好坏也说不定。”
而各地卖场的上游，又有自己的上游，逐渐汇聚到深圳等城市。为什么是深圳？答案很简单，因为自最本源的苹果公司往下，那里有最多的货。在中关村、华强北、以及延伸到淘宝上的各路iPhone 4，其实只是产业链条里最靠后的对接终端。过于分散的终端柜面，在爆发的消费需求面前无力满足，只能降低姿态从“上游”求货。经历几次这样的市场洗礼之后，下游愈发变成上游的傀儡──就像木樨园的“傀儡柜面”，上游愈发集中，出现区域性垄断的市场操纵者──幕后大Boss。
渠道江湖
“争上游”的事情不仅仅发生在iPhone 4上，在任何一个消费者购买力空前爆发的货品市场上，都有可能出现“争上游”的现象。从2007年开始的新一轮电子商务热潮，让我们目睹了终端消费市场快速崛起、渠道战争如火如荼的B2C世界里，化妆品、服装、食品等各种品类争上游”的好戏。
好乐买CEO李树斌回忆2007年，公司刚创业还没有稳定货源，扫货就跟打“游击战”一样。每天早晨8点到夜间12点，好乐买的面包车在全北京运动鞋专卖店挨家去拿货，车根本不能停下来。停下来的话，下一家店的货可能就拿不到；但不停下来，这一家店的售货员又没时间去拿。司机如果先开走去下一家，1小时后再回来，原本要拿的货可能就被店家卖掉了。
上游已经成为电子商务最后一公里爆发之后的一个新瓶颈，电子商务的各种力量也使出浑身解数去争夺上游的资源。有的人要转型做品牌；有的人要打通下游，达到自身的渠道升级；还有更多的中小电商甚至以联盟的方式增加议价能力，抱团取暖。
在竞争残酷的化妆品B2C市场，每到打折季，香港和海外一些城市的百货公司就被内地来的扫货大军洗劫一空，包括大把大把的赠品小样——对于小型的化妆品B2C来说，赠品也可以卖出去，不失为一种有效的方法。这也是许多中小电商应对大电商，甚至是强强联盟的B2C们的生存之道。
淘宝上，非自有品牌的化妆品商铺已经很难生存，很多国际大品牌化妆品公司在国内通常有总代理，而总代理下面还有各级代理商。小的B2C或淘宝大卖家如果去和几级代理商谈合作，很难拿到更好的价格。“为了增加议价能力，我们正在运作一个商业联盟，意在打包这些超级大卖家，以抱团的方式直接和国际品牌商对接。”淘宝大卖家罗一这样告诉记者。这种方式如果成功，无疑会在某个层面上，加固大卖家群体的力量和效应。
最近大肆兴起的奢侈品私卖会B2C，同样面临着货源难题。因为要和奢侈品品牌厂商谈合作，加上长期做奢侈品的大代理商，逼得尚品CEO赵世诚，一改过去从事IT行业时黑色双肩背、运动电子表的装束，换上正装行头、尖头皮鞋，验货时还得戴上白色手套。“一切都是为了和一些大品牌商或代理商谈货啊。”赵世诚也开玩笑说，奢侈品圈子的人着装都很考究，自己想拿到货，必须从各个方面与上游靠近才行。
国内绝大部分以奢侈品和时尚品牌为主打的电子商务网站，货源主要来自各个代理商，主要为代理商清库存；或者直接从设在国外的工厂店购买，批量运回国内在网上销售。再加上没有品牌的授权，充分考验着上游供应链的整合能力。很多时候，创业者需要兼具马云的“煽动”能力、刘强东的“执行”能力和陈年对“体验”和“口碑”的敏感。一句话，不是个“全才”，别碰B2C。
